As ações da ferramenta de automação de marketing do RD Station vão muito além do disparo automático de emails (autoresponder). Nos fluxos de automação o Lead pode passar por diversas etapas que o fazem progredir e se aproximar do momento da compra. E o melhor: sem você precisar fazer isso manualmente.
Confira abaixo as opções disponíveis como passos das campanhas de automação de marketing (além do envio de emails):
Notificar o dono do Lead: o usuário anteriormente marcado como dono do Lead irá receber um email de notificação assim que seu Lead entrar em um fluxo. Isso permite que ele acompanhe mais de perto o seu desenvolvimento no funil de vendas.
Marcar dono do Lead: é possível marcar automaticamente um dono para os Leads que entrarem no fluxo. Basta selecionar o email do usuário que será o dono desses contatos.
Notificar um email: deseja que um email específico seja notificado a cada novo Lead que entra no fluxo? Basta preencher a opção com o endereço desejado.
Adicionar Tag: uma das ações pode ser adicionar tags nos Leads presentes no fluxo. Essa é uma opção caso você queira “etiquetar” quem passou pela campanha e facilita futuras ações, como disparos de emails para esse público.
Remover Tag: ao contrário da opção acima, caso haja uma ou mais tags que você deseja que sejam excluídas dos Leads, elas podem ser retiradas por esse comando.
Alterar o estágio do Lead: é possível alterar o estágio para Lead, Lead Qualificado ou Cliente.
Seguir o Lead no Twitter: automaticamente a conta da sua empresa irá seguir seu Lead no Twitter e permitir maiores interações pela rede social.
Enviar o Lead para a URL: se sua empresa trabalhar com outros softwares de CRM, por exemplo, é possível fazer a integração automática dos Leads nesses sistemas.
Mais de uma das ações acima podem acontecer em um mesmo passo da campanha.
Dois exemplos de uso para se inspirar
Para ajudá-lo a ter ideias, criamos duas situações que ilustram possibilidades das ações disponíveis no RD Station. Claro que cada tipo de negócio deve moldá-las às suas necessidades. Confira:
Situação 1:
Sua empresa é do setor de contabilidade. O Lead “João Sousa” converteu no evento “eBook: Como fazer declaração de Imposto de Renda para Pessoa Jurídica”. Esse é um conteúdo básico, baixado por empresas no início do processo de venda, mas que podem ter potencial para ser um cliente seu. Para avançá-lo nesse processo, os passos na nutrição podem ser estruturados da seguinte maneira:
Passo 1
O quê: adicionar tag
Quando: na hora da entrada no fluxo
O primeiro passo pode ser adicionar a tag “imposto-de-renda” no Lead. Essa é uma maneira de marcar qual é o interesse/necessidade desse Lead e que pode ajudar a fazer campanhas de email segmentadas no futuro.
Passo 2
O quê: enviar o email X
Quando: 3 dias depois do passo anterior
Aqui é posssível enviar um conteúdo relacionado ao tema de interesse do Lead e que seja um pouco mais avançado do eBook que ele baixou anteriormente. Pode ser um post “Erros comuns na hora de declarar o IR” ou um eBook “Cuidados essenciais com o IR para Pessoas Jurídicas”, por exemplo. O objetivo aqui é educar mais o seu Lead e fazê-lo perceber que ele precisa de uma solução para a sua necessidade.
Passo 3
O quê: enviar o email Y
Quando: 2 dias depois do passo anterior
Você pode enviar estudos de casos de empresas que usaram a sua solução/serviço na hora de fazer a declaração do IR. Nesse ponto, o Lead conhece o seu serviço e pode considerar a solução.
Passo 4
O quê: enviar o email W e notificar um email
Quando: 2 dias depois do passo anterior
Pode ser agendado um email perguntando se o Lead tem alguma dúvida e oferecendo ajuda. No mesmo passo a ação notificar um emailirá alertar um membro da sua equipe que o fluxo de nutrição foi concluído para que ele possa avaliar as ações do Lead (se abriu os emails, clicou) e entrar em contato com ele.
Situação 2:
Sua empresa é do setor de tecnologia. O Lead “José Silva” entrou em um fluxo de nutrição porque preencheu ‘Diretor de TI’ no campo ‘cargo’ e caiu em uma lista dinâmica de segmentação que está como condição de início da sua campanha. Nesse caso ele tem uma posição adequada para comprar o seus serviços e o seu objetivo é aproximá-lo da compra. Um opção de passos pode ser:
Passo 1
O quê: adicionar tag, seguir o Lead no Twitter e enviar o email X
Quando: na hora da entrada no fluxo
Adicionar tag é uma maneira de marcar qual é o cargo ou setor de atuação desse Lead e que pode ajudar a fazer campanhas de email segmentadas para esse público. Algumas opções podem ser “diretor-de-ti”, “ti”, “diretor”. No mesmo passo é possível seguir o Lead no Twitter (que possivelmente irá segui-lo de volta a abrir um canal a mais de interação com sua empresa) e enviar um email com algum conteúdo focado para esse público, como uma sugestão de post ou material educativo ou mesmo um email de boas-vindas.
Passo 2
O quê: marcar um dono do Lead e enviar o email Y
Quando: 2 dias depois do passo anterior
Aqui é possível marcar um dono do Lead, assim uma pessoa da sua equipe será responsável pelos Leads desse fluxo e receberá emails das suas conversões futuras. Isso permite “rotear” os Leads gerados entre a sua equipe ao criar fluxos diferentes para cada vendedor. No mesmo passo pode ser agendado o envio de um email que direcione para uma Landing Page. Assim, se o Lead converter, o seu dono irá ser notificado e acompanhar o desenvolvimento desse Lead no fluxo.
Passo 3
O quê: enviar o email Z
Quando:3 dias depois do passo anterior
O email Z pode ter estudos de casos de clientes que usaram algum serviço da sua empresa. O objetivo é cada vez mais educar o Lead sobre um determinado conteúdo e mostrar o seu produto/serviço como uma solução para o seu “problema”.
Passo 4
O quê: enviar o email W e notificar o dono do Lead
Quando: 3 dias depois do passo anterior
No email final você pode se colocarà disposição para conversar, apresentando o seu produto/serviço como uma solução para os desafios que diretores de TI costumam enfrentar.E por fim, notificar o dono do Lead, para que ele possa avaliar as ações do Lead no fluxo (se abriu os emails, clicou), entrar em contato com ele e aumentar as chances de venda.
As possibilidades de uso das ações de automação de marketing vão além desses dois exemplos, assim como a quantidade de passos e o período de tempo entre eles.
Crie gatilhos para direcionar os Leads para fluxos mais avançados
Não se esqueça que é possível dar prioridades para os seus fluxos, ou seja, determinar quais são mais relevantes para o seus Leads estarem. Sua empresa pode criar campanhas de acordo com as diferentes etapas do processo de compra:
Você pode fazer que ações realizadas em um passo do fluxo X sejam condição de entrada para um fluxo Y, mais avançado. Com a priorização dos fluxos, seu Lead será direcionado para o próximo fluxo sem precisar terminar os passos do anterior. Assim, seu caminho de amadurecimento no funil de vendas é encurtado.
Para facilitar a criação dos seus fluxos de automação, preparamos uma planilha com o passo a passo para sua empresa organizar as soluções que quer oferecer, os passos das campanhas e os conteúdos oferecidos em cada etapa. Baixe gratuitamente a Planilha de Automação de Marketing.
Também preparamos tutoriais em vídeo ensinando como preencher a planilha e inserir suas campanhas no RD Station que você pode conferir aqui.