Era uma noite de fim de mês e minha conta corrente apontava valores obscenamente baixos. A uma semana do próximo salário, eu sabia que não era hora de fazer compras online. E como sou uma pessoa decidida, fechei a aba do navegador e fui assistir Netflix.
Dois dias depois, abro minha caixa de emails e me deparo com um assunto curioso. “Esqueceu alguma coisa?” era o que dizia. Quando cliquei para abrir, a peça que eu tinha feito tanto esforço para não comprar estava lá, estampando a ilustração, com os dizeres: “essa peça não ficará aqui para sempre :)”
Maldito marketing digital.
Comprei.
Todo mundo que trabalha com marketing digital é relativamente escolado. Sei reconhecer uma automação quando vejo uma. Ainda assim, elas funcionam comigo, criando um senso de urgência para a compra que, muitas vezes, é mais forte que meu lado racional.
Quando um fluxo de automações é pensado para a persona da empresa e criado com variáveis que permitem dar às tarefas um mínimo de personalização, as chances de retorno são enormes.
Um processo automatizado consome bem menos tempo e aumenta a produtividade dos times de marketing e vendas. Continua rodando sozinho mesmo quando não há mais ninguém trabalhando e pode aumentar significativamente o número de fechamentos, quando bem aplicado.
Dito isso, o que você ainda está esperando para criar automações na jornada de compra da sua empresa?
Se for um sinal, é este: aqui estão 5 opções de automações fáceis de aplicar que já geraram resultados legais de vendas para nossos clientes e outras empresas:
1. Abandono de carrinho
A automação para abandono de carrinho é bem conhecida. Foi por ela que passei na história que narrei no começo deste texto, e se você faz compras online, provavelmente já esbarrou com ela por aí. Funciona muito bem para e-commerce, de praticamente qualquer segmento.
Essa é a hora de usar sua criatividade, bom humor e até um pouquinho de psicologia para convencer o potencial cliente a voltar para a checkout. Quem enche o carrinho no site já tem a vontade de concretizar a compra, só é preciso contornar a objeção final.
Uma grande objeção é, normalmente, a culpa ou medo de gastar dinheiro. Nesse caso, é possível até oferecer um incentivo, como um desconto na compra ou um frete grátis:
A Kate Spade oferece 15% de desconto para os clientes indecisos
A Tarte cria urgência na compra garantindo a reserva dos itens por até 72h
A Guess avisa que é melhor garantir aquele item impossível de tirar da cabeça antes que ele esgote
Para facilitar o trabalho do futuro cliente, lembre-se de incluir no email de resgate um link direto para o checkout!
2. Reaquecimento de oportunidades
Muitas vezes um grande poder de venda está entre oportunidades que já foram descartadas antes. Nem sempre uma pessoa está em seu melhor momento para fechar uma compra. Pode ser a falta de dinheiro, de maturidade com relação ao serviço, de percepção de valor… Ainda assim, é possível contornar uma oportunidade perdida com uma nova oferta.
Foi o caso da Cupola, agência que estava por trás da venda de apartamentos do empreendimento Refuge Parque Bacacheri. 700 oportunidades para quem o empreendimento havia sido apresentado em 2012, na época do lançamento, haviam sido dadas como perdidas. Anos depois, um novo fluxo foi criado com conteúdos sobre o apartamento e enviado para esses contatos. Um deles respondeu ao email com interesse.
O possível comprador, à época, não tinha o dinheiro necessário para investir no empreendimento, mas havia gostado muito e queria voltar a negociar. Por email mesmo ele foi colocado em contato com o mesmo corretor da época, negociou e fechou a proposta. Além dessa venda, ainda foram detectadas, no mesmo fluxo, 70 outras oportunidades.
3. Resgate ou reengajamento de clientes
Além do resgate de oportunidades perdidas, é possível, sim, trazer um churn de volta à vida. Há diversas razões pelas quais uma pessoa deixa de comprar ou assinar um serviço, e é possível segmentar os (ex) clientes fazendo uma pequena pesquisa na hora do descadastro.
Muitas vezes, assim como acontece com as oportunidades, o cliente estava passando por uma fase ruim, não tinha dinheiro, não via valor no produto, no conteúdo ou no serviço oferecido… Saber reconhecer aqueles que ainda mantêm uma boa relação com a empresa e podem vir a se tornar clientes novamente é um grande trunfo.
Se o seu produto é uma assinatura, dá até para juntar estratégias e combinar o resgate com um cupom de desconto ou alguma outra oferta, como faz a Birchbox:
Ou a JCPenney:
4. Vendas para clientes
Se sua empresa oferece diferentes produtos e serviços, é provável que você se esqueça de que grande parte dos seus potenciais clientes podem ser… já clientes seus.
A Íconne, cliente da Agência Surf, percebeu esse mercado mas esbarrou num outro problema: como fazer com que os clientes percebam essas outras ofertas sem parecer que estou tentando empurrar alguma coisa?
Por meio de uma segmentação minuciosa da base, a Agência Surf percebeu que a resposta seria entregar, às pessoas certas, apenas aquilo que seria relevante para elas. Como a empresa oferece serviços de licenciamento de estações de telecomunicações, e o licenciamento é um processo, esse ritmo deveria ser respeitado.
Assim, a Surf enviou ofertas de serviços de Governança Regulatória apenas para clientes que já haviam conseguido a outorga do serviço de telecomunicação. Com uma segmentação extremamente bem feita e uma mensagem coerente, foi possível gerar R$ 58.000 em apenas um envio de email marketing.
5. Automação da jornada de compra
Essa é uma automação que, na verdade, leva um pouco mais de tempo e trabalho para ser construída, uma vez que depende da criação de materiais que encaminhem o potencial cliente por toda a jornada de compra, e não apenas por uma das etapas. Isso faz dela perfeita para compras mais complexas, em que um cupom de desconto não auxilia na tomada de decisão do cliente.
Se você está se sentindo produtivo hoje, pode adicionar esse fluxo na sua lista de tarefas: você precisará criar materiais de topo, meio e fundo de funil, e pensar em emails para divulgar esses três materiais.
A Azul Travel, cliente da Agência Mestre, tinha o intuito de gerar mais locações de suas casas para férias em família em Orlando, na Flórida. Assim, a Mestre desenvolveu 3 materiais:
O primeiro era um checklist para férias em Orlando que sanava dúvidas frequentes de viajantes, como visto americano, hospedagem, dicas dos melhores parques e de atrações da cidade. O segundo material, já meio de funil, falava sobre as diferenças entre se hospedar em hotel ou alugar uma casa, com prós e contras de cada um, e mostrava as casas que a Azul Travel tinha para locação. Já o terceiro material era uma página para cadastro online, em os interessados em alugar casas em Orlando poderiam deixar seus emails para receber informações sobre condomínios, casas e valores na alta e na baixa temporada.
O Koetz Advocacia Previdenciária, escritório localizado no Rio Grande do Sul, percebeu que as pessoas tinham muitas dúvidas sobre aposentadoria e não encontravam informações suficientes online para saná-las. Assim, decidiram por prover as informações, e criaram um fluxo de automação:
O primeiro email dava informações sobre aposentadoria e indicava artigos para leitura. O segundo email continha informações mais específicas do processo de pedido de aposentadoria especial. O terceiro email, fundo de funil, era um convite para iniciar um processo jurídico para o pedido de aposentadoria, com os contatos do escritório. Simples e bastante eficiente.
Colocando a mão na massa
Automação não é – nem precisa ser – um bicho de sete cabeças. Ela pode livrar seu time de uma grande carga de tarefas manuais e garantir que ele foque em outras atividades prioritárias, enquanto gera leads e vendas para a sua empresa. Se você gosta da ideia e tem vontade de colocá-la em prática, que tal fazer um teste gratuito do RD Station? Você terá acesso à versão Pro da ferramenta e poderá começar a criar automações hoje mesmo.
E se você já usa o RD Station, o que está esperando?