Quem não quer vender mais, melhor e ter seus clientes satisfeitos, não é mesmo? A Automação de Marketing pode ser uma grande aliada para o seu e-commerce, tanto na geração de oportunidades, quanto no aumento das vendas.
Com cada vez mais empresas competindo por um espaço digital na vida do consumidor, aprofundar-se em tipos mais avançados de Automação de Marketing pode ser muito benéfico para sua empresa decolar.
Pensar em Automação de Marketing significa aprofundar-se no entendimento e relacionamento a partir da Jornada de Compra do Cliente. Pois de nada adianta elaborar fluxos longos e complexos se, no final, eles não fizerem sentido para o cliente, certo? Para entender de forma mais clara essa lógica, assista o vídeo abaixo:
Quanto mais nos aprofundamos em Automação de Marketing, mais cuidado temos que ter para que isso não aconteça! Por isso, sempre começamos o planejamento de uma Automação de Marketing pelo entendimento da Persona da sua Jornada de Compra.
Persona e Jornada de Compra do Cliente: Entendendo melhor quem tem interesse em comprar de você
Não tem coisa mais desagradável do que receber ofertas e mensagens que não têm nada a ver conosco, né? Quanto mais nos relacionamos com as empresas e compramos online, mais desejamos ser abordados de forma coerente com a nossas vidas. E com os nossos clientes não é diferente!
É importante sempre termos em mente que, do outro lado da nossa mensagem, há pessoas com desejos a serem atendidos e hábitos a serem respeitados. Por isso, é muito importante entender suas Personas e Jornadas de Compra. Isso é primordial para você se comunicar e oferecer seus produtos e serviços de forma coerente com a vida delas.
Tenha em mente que conhecer profundamente as suas Personas e suas Jornadas de Compra te ajuda a aprofundar em seus relacionamentos e desenvolver fluxos de Automação de Marketing avançados. Sem este conhecimento, desenvolver Automações de Marketing avançadas para e-commerce é um grande risco! Lembre-se:
“Quanto mais íntimos somos dos nosso clientes, mais avançadas podem ser nossas Automações de Marketing.”
Para se aprofundar mais neste tema, leia o post: Persona: o que é, como definir e por que criar uma para sua empresa [+ exemplos práticos e um gerador]
Planejamento de Automação de Marketing para E-Commerce: Como organizar as ideias de forma estruturada
Uma vez bem entendido quem são suas Personas e suas Jornadas de Compras, é hora de passar para o Planejamento de Automação de Marketing que você deseja realizar para se relacionar de forma mais profunda e avançada com seus Leads e Clientes.
Vamos pegar aqui, como exemplo, uma persona citada por André Siqueira (Co-Founder da Resultados Digitais) em seu livro Máquina de Aquisição de Clientes:
“Maria, mulher de 30 anos, casada e que mora na capital de São Paulo. Ela é nutricionista, tem um consultório próprio e gosta de praticar esportes com o marido e o filho de 5 anos. Costuma se atualizar na internet e lendo livros. Quando vai comprar algo, prefere sites porque poupa seu tempo e acredita que consegue pesquisar as melhores ofertas. Sonha em ter um consultório maior onde poderá oferecer mais serviços para seus pacientes.”
Digamos que você tenha um e-commerce que venda Roupas Infantis e identifique a Maria, que tem um filho de 5 anos e que prefere comprar online para poupar seu tempo e pesquisar as melhores ofertas, como sua persona. A pergunta que você tem que responder para elaborar seu planejamento de Automação de Marketing é:
Como o meu e-commerce de Roupas Infantis pode ajudar a Maria a poupar seu tempo, comprando online conosco, com as melhores ofertas para o seu filho de 5 anos?
As respostas para essa pergunta devem ser os objetivos do seu planejamento de Automação de Marketing. Vamos ver algumas ideias que podem responder essa pergunta?
- Segmentar os Leads com persona semelhante a Maria e enviar e-mail com as melhores ofertas de roupas de meninos de 5 anos que você tem em nosso site;
- Para os Leads que abrirem o primeiro e-mail e não clicarem, enviar um segundo e-mail com outras ofertas de roupas para meninos de 5 anos;
- Para os Leads que clicarem em pelo menos 1 dos e-mails enviados e não comprarem, enviar um segundo e-mail com um cupom de 10% de desconto adicional para incentivar a finalização do pedido;
- Para aqueles que abrirem e não clicarem em nenhum dos 2 e-mails, enviar um e-mail de texto com uma mensagem pessoal perguntando se a “Maria” encontrou o que procurava, bem como colocando um contato pessoal para atendê-la pessoalmente e ajudá-la a encontrar o que procura.
Mas, se você parar e observar com calma, verá que pode aprofundar ainda mais seu relacionamento com a Maria. Pense assim:
Se hoje o filho da Maria tem 5 anos, obviamente daqui 1 ano ele terá 6 anos. Sabemos também que crianças crescem e que periodicamente seus pais precisam comprar roupas maiores. E este será o caso da Maria! Então, que tal:
- Segmentar os Leads com filhos de 5 anos, por mês de aniversário, e programar um e-mail de aniversário para o próximo ano?
- Convidar as “Marias” a indicar os tios, avós e padrinhos de seu filho para comprar os presentes em seu site, em cada data comemorativa, como Aniversário, Natal, e Dia das Crianças, e enviar um e-mail de lembrete para eles comprarem o presente?
Viu como existem muitas possibilidades de se aprofundar nas automações quando você conhece sua persona?
Até aqui, vimos algumas ideias de como ajudar a “Maria” a se relacionar com a sua empresa de forma mais prática. Que tal, agora, olharmos os principais tipos de Automações de Marketing para E-commerce e entendermos como utilizá-los para nos relacionarmos ainda mais intimamente com a “Maria” e seus “Amigos e Familiares”? Então, vamos lá:
Tipos de Automação de Marketing avançados: Como criar e colocar em prática
Sem vendas, o e-commerce não paga as suas contas, não gera lucro e não sobrevive. Até aí, nada de novidade! No entanto, para vender você precisa que seus clientes coloquem seus produtos no carrinho. Para recuperar os carrinhos perdidos, é preciso que os visitantes sejam seus Leads e, para que você tenha Leads, é preciso oferecer aos visitantes da sua loja conteúdos e motivos para que eles façam algum tipo de cadastro.
Sendo assim, uma forma de organizar os tipos de Automação de Marketing para o e-commerce é seguindo as etapas do Funil de Vendas.
1. Topo de Funil – Objetivo: captar Leads
Vamos aqui continuar explorando o caso da “Maria”. Como você pode, a partir do entendimento desta persona, incentivar a captação de Leads como a Maria, bem como a captação de Leads interessados em presentear o filho da Maria? Alguns dos tipos de automações avançadas que fazemos aqui na Digital Hack para nossos clientes, usando o RD Station são:
Captação de Leads com o perfil da Persona:
- Passo 1: Preparar uma Landing Page de Vendas com dicas e ideias editoriais de produtos para esta persona, inserindo ofertas e cupom de desconto para quem preencher o formulário da Landing Page;
- Passo 2: Preparar um e-mail para quem preencher o formulário da Landing Page com o Código do Cupom de Desconto e um resumo de ofertas;
- Passo 3: Fazer uma Segmentação de Marias, mães de meninos de 5 anos no RD Station, e importar esta lista como Público Look a Like nas plataformas de anúncios;
- Passo 4: Veicular anúncios atraindo para a Landing Page.
Veja como estruturar esse fluxo no RD Station:
Captação de Leads interessados em presentear a Persona
- Passo 1: Fazer uma segmentação de Marias, mães de meninos de 5 anos no RD Station;
- Passo 2: Preparar um e-mail para a Maria, informando a ela que elaboramos uma página com dicas e ideias para presentear seu filho de 5 anos. Basta apenas ela encaminhar esse e-mail para seus familiares e amigos e/ou compartilhar o link da página pelo WhatsApp;
- Passo 3: Preparar uma Landing Page de Vendas com dicas e ideias editoriais de produtos para presentear o Filho da Maria, inserindo ofertas e cupom de desconto para quem preencher o formulário da Landing Page;
- Passo 4: Preparar um e-mail para quem preencher o Formulário da Landing Page com o Código do Cupom de Desconto e um resumo de ofertas.
Veja como estruturar esse fluxo no RD Station:
2. Meio de Funil – Objetivo: relacionamento para gerar carrinhos
Já aqui, nosso foco é em ajudar a Maria a aprender, entender e escolher os melhores produtos para o seu filho de 5 anos. Alguns dos tipos de automações avançadas que fazemos aqui na Digital Hack para nossos clientes, usando o RD Station são:
Aumento de conhecimento sobre os Produtos
- Passo 1: Criar uma Landing Page como editorial de uma característica especial de produto, por exemplo: Editorial de Calças Saruel;
- Passo 2: Inserir um pop-up de Rolagem nas páginas de produtos do tipo Calça Saruel linkando com a Landing Page do editorial;
- Passo 3: Preparar um e-mail com ofertas e cupom de desconto para as Marias que preencherem o formulário da Landing Page Editorial;
- Passo 4: Fazer uma Segmentação de Marias, mães de meninos de 5 anos no RD Station;
- Passo 5: Preparar um e-mail informando as Marias sobre o Editorial.
Veja como estruturar esse fluxo no RD Station:
Estímulo a adição de produtos no carrinho
- Passo 1: Fazer uma Segmentação de Marias, mães de meninos de 5 anos, que acessaram algum produto do tipo Calça Saruel e não acessaram a página de carrinho nos últimos 90 dias, utilizando o Lead Tracking do RD Station;
- Passo 2: Preparar um e-mail com as melhores ofertas de Calça Saruel disponíveis para meninos de 5 anos;
- Passo 3: Criar uma segmentação dos Leads que abriram o email anterior, mas não acessaram a página de carrinho;
- Passo 4: Enviar um novo e-mail para estes Leads com novas ofertas de calça Saruel e um cupom de desconto adicional;
- Passo 5: Para os Leads que até este momento não acessaram a página de carrinho, enviaremos um e-mail de texto com uma mensagem pessoal perguntando se a “Maria” encontrou o que procurava, bem como colocando um contato pessoal para atendê-la pessoalmente e ajudá-la a encontrar o que procura.
Veja como estruturar esse fluxo no RD Station:
3. Fundo de Funil – Objetivo: recuperar carrinhos e incentivar a compra
Antes de tudo, lembre-se: sem o cadastro do Lead, não tem recuperação de carrinho! Isso porque você precisa dos dados desse Lead para poder entrar em contato e tentar recuperá-lo. Mas, uma vez que o temos, como fazemos para incentivar a recuperação de carrinhos por meio de Automação de Marketing? É isso que mostramos a seguir:
Estímulo a finalização de pedido por interesse
- Passo 1: Segmentar os Leads que acessaram a página de carrinho nos últimos 15 dias e também acessaram o catálogo de determinada categoria, por exemplo, Calça Saruel;
- Passo 2: Criar um e-mail para esta segmentação, com um cupom de desconto em destaque e, de forma complementar, também trazer algumas ofertas com os maiores descontos desta categoria;
- Passo 3: Para os Leads que abriram o e-mail mas não clicaram, enviar um novo e-mail com o cupom de desconto, mas mudando os produtos com as melhores ofertas do site para o perfil da persona;
- Passo 4: Para os Leads que não clicaram em nenhum dos e-mails e não finalizaram nenhuma compra, enviaremos um e-mail de texto com uma mensagem pessoal perguntando se a “Maria” encontrou o que procurava, bem como colocando um contato pessoal para atendê-la pessoalmente e ajudá-la a encontrar o que procura.
Veja como estruturar esse fluxo no RD Station:
Estímulo a finalização de pedido por condição comercial
- Passo 1: Segmentar os Leads que acessaram a página de carrinho nos últimos 15 dias;
- Passo 2: Criar um e-mail para esta segmentação, com um cupom de desconto em destaque e, de forma complementar, também trazer algumas ofertas adequadas ao perfil da persona;
- Passo 3: Para os Leads que clicarem e não comprarem, enviar um segundo e-mail com um cupom de desconto mais agressivo em valor, válido para 1 ou 2 dias;
- Passo 4: Para os Leads que não clicaram em nenhum dos e-mails e não finalizaram nenhuma compra, enviaremos um e-mail de texto com uma mensagem pessoal perguntando se o Lead encontrou o que procurava, bem como colocando um contato pessoal para atendê-lo pessoalmente e ajudá-lo a encontrar o que procura.
Veja como estruturar esse fluxo no RD Station:
4. Pós-Venda – Objetivo: Incentivar a recompra
Quando falamos em recompra, estamos pensando em aumentar o Valor de Longo Tempo do Nosso Cliente (LTV). No caso da nossa persona “Maria”, como abordamos anteriormente, sabemos que ela tem um filho de 5 anos e que, provavelmente, ela comprará roupas para ele a cada ano. Sendo assim, podemos pensar nos tipos de Automação de Marketing abaixo que ajudem na recompra:
Reaquecimento de Leads com o perfil da persona
- Passo 1: Fazer uma segmentação de Marias, mães de meninos que tinham 5 anos no ano passado, que não fizeram nenhuma compra nos últimos 9 meses, no RD Station;
- Passo 2: Preparar uma Landing Page com dicas e ideias editoriais de produtos para meninos de 6 anos, inserindo ofertas e cupom de desconto para quem preencher o formulário da Landing Page;
- Passo 3: Preparar um e-mail para esta segmentação falando que seu filho está crescendo e, pensando em ajudar a Maria, incluir algumas dicas de produtos para meninos de 6 anos nesta página;
- Passo 4: Preparar um e-mail para quem preencher o formulário da Landing Page com o código do cupom de desconto e um resumo de ofertas;
- Passo 5: Para os Leads que não clicaram em nenhum dos e-mails e não finalizaram nenhuma compra, enviaremos um e-mail de texto com uma mensagem pessoal perguntando se o Lead encontrou o que procurava, bem como colocando um contato pessoal para atendê-lo pessoalmente e ajudá-lo a encontrar o que procura antes da finalização do seu pedido.
Veja como estruturar esse fluxo no RD Station:
Reaquecimento de Leads que presenteiam a Persona
- Passo 1: Fazer uma segmentação de amigos e familiares da Maria, no RD Station;
- Passo 2: Preparar uma Landing Page de Vendas com dicas e ideias editoriais de produtos para presentear o filho da Maria, inserindo ofertas e cupom de desconto para quem preencher o formulário da Landing Page;
- Passo 3: Preparar um e-mail para quem preencher o formulário da Landing Page com o Código do Cupom de Desconto e um resumo de ofertas;
- Passo 4: Preparar um e-mail para amigos e familiares da Maria, informando que o filho da Maria está crescendo e elaboramos uma página com dicas e ideias para presentear seu filho que agora tem 6 anos.
Veja como estruturar esse fluxo no RD Station:
Métricas de Análise do Fluxo de Automação para E-Commerce: como avaliar os resultados
Para finalizar, é indispensável medir resultados. Sem métricas, não tem como saber se você está no caminho certo ou errado! No entanto, é importante ter consciência de que, quanto mais avançadas as automações, menores serão os volumes de Leads. Por outro lado, como você estará mais íntimo do Lead, maiores são os percentuais de conversão.
Além disso, procure avaliar também o ticket médio gerado pelas automações. Por exemplo, já tivemos casos aqui na Digital Hack que o ticket médio chegou a aumentar 6 vezes para os Leads de fluxos mais avançados em relação ticket médio geral do e-commerce.
Procure, também, levar em consideração a etapa do funil e qual o objetivo da automação.
- Topo de Funil: atração de visitantes e captação de novos Leads
- Meio de Funil: adição de produtos no carrinho de compras
- Fundo de Funil: recuperação de carrinhos, vendas e ticket médio
- Pós-Venda: percentual de clientes reaquecidos, recompras e ticket médio
Quanto mais você conhecer suas personas e as ajudar, maiores são as chances dela comprar em maior quantidade, com mais satisfação e por mais vezes!
Agora, é hora de colocar a mão na massa! Preencha o formulário abaixo e faça um teste gratuito no RD Station Marketing para dar vida à suas Automações de Marketing: