A Vivalá atua no setor de turismo sustentável no Brasil, operando com expedições de Turismo de Base Comunitária (- TBC), Volunturismo e TBC de Aventura em Unidades de Conservação brasileiras e junto a comunidades tradicionais indígenas, ribeirinhas, quilombolas, sertanejas, dentre outras.
Como diferencial, as experiências oferecidas são autênticas e com o propósito de ressignificar a relação dos clientes viajantes com o Brasil. A empresa acredita que nosso país tem potencial para se tornar o maior destino de turismo sustentável do mundo e trabalha com viagens que fazem bem para quem viaja, para quem recebe e para o planeta.
Com o início da pandemia do Covid-19 em 2020, muitas viagens deixaram de acontecer e a Vivalá precisou se transformar muito rapidamente identificou a necessidade de aplicar a transformação digital para sobreviver e voltar a crescer. Foram criadas estratégias de marketing digital que fizeram com que a empresa se adaptasse e, mais do que isso, alcançasse expansão e aumento de vendas.
Como resultado, a empresa alcançou primeiro lugar na categoria Melhor Case de Transformação Digital no Prêmio Limitless RD Station 2022.
E é essa história de sucesso que vamos compartilhar aqui!
Os desafios enfrentados pela Vivalá
Durante a pandemia, o setor de turismo foi um dos mais afetados e a mudança para o ambiente online foi essencial para que a Vivalá continuasse o trabalho do qual dependem centenas de famílias de comunidades tradicionais são beneficiadas pelo Brasil. Isso porque a empresa opera com viagens de Turismo de Base Comunitária e Volunturismo.
Era claro que a equipe precisava buscar um caminho para conseguir se manter durante o período em que as viagens foram paralisadas e também garantir a geração de Leads qualificados para gerar vendas de viagens futuras. Assim seria possível criar e cultivar um relacionamento com possíveis clientes e expandir a atuação da empresa.
Ainda que recursos como disparo de email marketing, automações e criação de materiais ricos já fossem utilizados no período pré-pandemia, eram pouco explorados tanto em relação à quantidade quanto à inteligência e análise de dados para personalização e segmentação dos conteúdos.
O que a Vivalá turismo fez para superar os desafios
A partir desse cenário desafiador e com um time 100% remoto, a empresa se aprofundou em estratégias de inbound marketing, pesquisas aprofundadas de público, branding e integração entre comunicação, marketing e vendas.
Com relação ao email marketing, após muitos testes e análises de dados, chegarammos a uma estratégia que combina:
1) Disparo semanal de uma newsletter para toda a base engajada, com forte viés de relacionamento, em que o conteúdo trata de temas atuais, novidades da Vivalá, notícias da imprensa, dicas culturais e um calendário de Expedições, com o objetivo de criar um hábito junto ao público de ter sempre à mão as viagens marcadas para as datas mais próximas:
2) Disparo mensal de um email para toda a base, visando o reengajamento do público, utilizando para isso um conteúdo e assunto de forte apelo, como abertura de vagas para trabalhar na Vivalá:
3) Disparo de 2 a 3 emails segmentados semanalmente, da forma mais personalizada possível, com objetivo de conversão em venda. Uma tática utilizada neste caso, em integração com o CRM, é disparar emails assinados pelos vendedores, cada um para sua base de oportunidades, aproveitando que quase sempre o lead já teve contato com o vendedor:
Também intensificamos a produção de conteúdos ricos, em especial de eBooks, um recurso muito importante na atração de novos leads. Neste caso, adotamos 2 táticas para suprir a falta de tempo e equipe enxuta na hora de produzir os conteúdos:
1) Utilizamos a crescente base de leads e de seguidores no Instagram da Vivalá e utilizamos esse ativo em parcerias, nas quais o parceiro fornece o conteúdo e a Vivalá entra com a criação da Landing Page e divulgação junto ao público, com os leads sendo compartilhados (mediante aprovação do usuário) entre as partes:
eBook em parceria com a viajante Lú Veloso, que obteve excelentes resultados:
Os eBooks também dão origem a outras ações, como emails mkt ou automações. No caso deste eBook, criamos uma automação de emails em que os leads recebiam mais informações sobre as Expedições Vivalá que contam com Oficinas de Ervas Medicinais e outras experiências holísticas.
2) Identificamos também a possibilidade de criar materiais ricos aproveitando conteúdos que já temos “dentro de casa”, mas que podem ser de grande interesse do público, dependendo apenas de uma formatação adequada:
eBooks criados a partir da compilação de informações de cada Expedição, de dicas veiculadas nas newsletters semanais e em materiais disponibilizados aos viajantes no pré-embarque.
Quais foram os resultados obtidos
A empresa não só sobreviveu como conseguiu alcançar expansão, como aumento do time de 2 para 15 colaboradores e aumento do portfólio de destinos, e também aumento expressivo de vendas e faturamento.
Na comparação do 1º semestre de 2021 com o 1º semestre de 2022, a empresa atingiu:
- Aumento de 649% em visitantes (12.747 x 95.485),
- Aumento de 1.019% em leads (755 x 8.446),
- Aumento de 1.406% em oportunidades (282 x 4.246) e
- Aumento de 651% em vendas (39 x 293),
- Aumento de 14 para 51% de conversão de oportunidades em vendas, como mostra imagem abaixo:
Os indicadores de impacto socioambiental positivo, importantes para o sucesso do negócio e para o propósito da empresa, também tiveram crescimento significativo. Após a implementação das estratégias de marketing digital, a empresa atingiu a marca de R$ 1 milhão injetados diretamente em economias locais, através das experiências profundasos pacotes de viagem oferecidaos pela Vivalá.
A empresa levou 57 anos para alcançar esse marco, mas com as novas estratégias aplicadas atingiram R$1,5 milhão nos seis meses seguintes.
Comparando os números acumulados em 56 anos de atuação, até o final de 2021, com os números acumulados após o 1º semestre de 2022, tivemos aumento de:
- Aumento de 32% no número de viajantes (939 x 1.236)
- Aumento de- 56% no número de dinheiro injetado em economias locais (R$ 675 mil x R$ 1,056 milhão)
- Aumento de 35% em Expedições realizadas (60 x 81)
- Aumento de 17% em horas de voluntariado (6.005 x 7.023)
Por fim, as estratégias realizadas pela empresa também trouxeram aumento da base de Leads engajados (de 40% para 53%) e aumento de seguidores no Instagram, de 25 para 55 mil. Com isso, também começaram a investir em outros canais, como ecommerce, Youtube e blog próprio..
Através da aplicação de estratégias de nutrição, conversão e relacionamento, a Vivalá conseguiu atingir seus objetivos de expansão e aumento de vendas. O uso das ferramentas RD Station Marketing e RD Station CRM permitiu que a transformação digital acontecesse de maneira eficiente e integrada.