5 Estratégias para alavancar a geração de Leads

Precisando de uma ajuda para aumentar sua geração de Leads? Confira 5 estratégias e veja como o RD Station Marketing pode facilitar essa missão

Em poucas palavras, a geração de Leads é a captação de dados de um possível cliente (como nome, e-mail, telefone, nome da empresa, cargo etc) em troca de um conteúdo valioso e gratuito (eBooks, infográficos, templates, kits, demonstração de ferramentas, orçamentos, etc).

O principal objetivo do time de marketing é gerar Leads de qualidade para que a equipe comercial possa convertê-los em clientes. Para que isso aconteça, no entanto, é necessário criar um planejamento e ter uma ferramenta adequada para captar esses contatos.

A plataforma da RD Station Marketing é uma ferramenta tudo-em-um que facilita muito o processo de geração de Leads. Neste post você entenderá a importância dessa estratégia, o que você precisa para começar, e como o RD Station Marketing pode ajudar você nessa missão.

Por que a geração de Leads é importante?

Leads serão seus futuros clientes, e sem cliente nenhuma empresa consegue prosperar. Mas para te explicar o porquê desse Lead ser seu possível futuro cliente, precisamos entender o Funil de Vendas. Existem 4 etapas básicas nesse funil, e são elas: Visitantes, Leads, Oportunidades e, por fim, os Clientes. 

Os visitantes são pessoas que acessam seu site e estão procurando algum conteúdo. Eles estão na etapa de aprendizagem e descoberta. Após ler algum conteúdo do seu blog, o visitante pode reconhecer que existe um problema, e é nesse momento que ele irá converter em algum material rico do seu site e se tornará um Lead para sua empresa. 

Após o visitante se tornar um Lead e reconhecer que existe um problema, você precisa nutri-lo para que ele considere buscar a solução para essa questão. Quando o Lead entender que para solucionar seu atual problema ele precisa da solução que sua empresa está vendendo, ele irá caminhar rumo a tomada de decisão de compra, e é nessa hora que você precisa mostrar o porquê ele deve escolher a sua empresa e não a do seu concorrente.

Para entenda melhor a ideia do Funil de Vendas, veja a imagem abaixo:

Entender o estágio em que esse Lead se encontra é essencial para o andamento do funil. Um erro comum acontece quando empresas buscam somente as oportunidades que já estão prontas para adquirir seu produto ou serviço, e esquecem de nutrir os Leads no topo de funil. Não caia nessa!

O processo entre aprendizado e descoberta até a decisão de compra varia de negócio para negócio, quanto mais complexo for o seu produto ou serviço, mais conteúdo de qualidade você precisará fornecer para a nutrição do seu Lead.  

O início de tudo

A plataforma RD Station Marketing te ajuda do início ao fim do funil. O primeiro passo é criar suas Landing Pages – páginas que você usará para capturar os dados dos Leads. Através dessas páginas você irá oferecer gratuitamente um conteúdo de qualidade para seu Lead e, em troca disso, ele irá te informar alguns dados importantes para a estratégia do seu negócio.

O RD Station conta com diversos modelos de Landing Pages prontos, é só procurar um que atenda melhor os seus objetivos e personalizar com a sua oferta:

Após estruturar sua Landing Page, o próximo passo é a construção de uma automação de marketing para o seu Lead. Assim, ele irá percorrer naturalmente o Funil de Vendas, até o tão esperado momento de se tornar um cliente do seu negócio.

Saiba mais em: Automação de Marketing Digital: Aprenda o essencial para começar

Vamos exemplificar: Uma empresa que vende cadeiras ergonômicas precisa trabalhar uma série de informações para o possível Lead estar preparado para tomar sua decisão. 

O Funil de Vendas para esse tipo de negócio poderia ser mais ou menos assim:

Nesse processo do Funil de Vendas você irá precisar criar um formulário, disponibilizá-lo em uma Landing Page para a captação das informações, nutrir o Lead com um fluxo de automação de marketing e, claro, criar os conteúdos de cada etapa. Mas fique tranquilo, é mais fácil do que parece. Com o RD Station Marketing você consegue criar tudo isso em um só lugar. E o melhor: não precisa ser um especialista em tecnologia para conseguir criar suas Landing Pages ou seus formulários.

Essas funções possuem modelos pré-montados, facilitando assim a criação de cada parte da estratégia de geração de Leads. Além disso, você pode analisar cada etapa do processo e, dessa forma, ir melhorando cada vez mais a experiência do Lead com a sua empresa. 

Veja por dentro como é o Dashboard do RD Station e observe todas as funções que seu menu contempla:

Agora que você já entendeu o que é a Geração de Leads, qual a sua importância e os primeiros passos para começar, veremos abaixo as estratégias para aumentar sua conversão.

5 estratégias para você alavancar sua Geração de Leads

Aumentar a geração de Leads é um dos desafios mais comuns nas equipes de marketing. O número de Leads gerados vai definir a quantidade de clientes para cada mês, e cada segmento de negócio possui uma média de mercado sobre as taxas de conversão do funil de vendas. 

Vamos para um exemplo básico: Sua taxa de conversão de visitantes para Leads é de 3%, a de Leads para Leads qualificados de 50%, a de Leads qualificados para oportunidades 25% e de oportunidades para clientes 10%.

Com essas taxas o funil ficaria assim:

Por isso, você precisa entender qual a média de mercado das taxas de conversão de cada etapa. Assim, você pode entender onde está o gargalo da sua empresa e o que precisa ser feito para alavancar seu negócio.

A RD possui uma ferramenta de diagnóstico de Marketing e Vendas. Lá você encontra uma calculadora de Leads para entender se sua taxa de conversão de cada etapa do funil está dentro do benchmark do segmento da sua empresa. Acesse agora e faça o teste:

Agora, vamos às estratégias para alavancar sua geração de Leads

1. BLOG

O blog é o melhor amigo da geração de Leads. Nele você pode escrever conteúdos que realmente ajudam a sua persona e a fazem caminhar por todas as etapas do funil. Para criar um blogpost completo e de alta qualidade, você precisa produzir conteúdo de qualidade.

O Google prioriza conteúdos de alta qualidade. Quanto mais informações relevantes você conseguir transmitir para o leitor, melhor será para o posicionamento do seu conteúdo. Em novembro de 2021 o Google criou o november update, que apresenta exigências da plataforma para que a qualidade e a relevância do seu blogpost sejam fatores cada vez mais essenciais para o posicionamento do seu conteúdo.

Não basta criar um blogpost e nunca mais atualizá-lo. Constantemente novas informações surgem e assuntos que eram tendência passam a ser completamente antigos e sem relevância para o leitor. Esteja em constante evolução para que o Google entenda que seu conteúdo possui qualidade e relevância e assim o leve para o topo da página.

Dentro dos seus posts no blog, existem algumas estratégias que você pode usar para amplificar a geração de Leads:

– Áudio Digital

Estamos vivendo na era do áudio digital. Segundo um estudo da agência África, 44% dos internautas brasileiros consomem esse tipo de conteúdo mensalmente. Sem dúvidas, o áudio está se tornando um recurso cada vez mais presente nas estratégias de marketing, seja em áudibooks, podcasts ou em artigos.

O áudio torna a experiência mais prática, fácil, e envolvente, além de permitir realizar outras tarefas ao mesmo tempo. Além disso, outro aspecto relevante sobre o áudio digital diz respeito às melhorias de SEO, pois o post com áudio aumenta o engajamento e o tempo do leitor na página do seu site, que são fatores essenciais para um bom ranqueamento. 

Você pode inclusive usar a estratégia de áudio no seu blog, transformando seus posts em áudios e solicitando os dados do Lead para que ele possa escutar. Existem ferramentas que fazem isso hoje em dia, como a Voozer. A RD utiliza essa estratégia em seu blog Resultados Digitais.

– Pop-up

O Pop-up se utilizado de maneira correta pode ser uma ótima estratégia para a geração de Leads. Eles são janelas que se abrem automaticamente no navegador de acordo com a ação do leitor no site.

Existem alguns modelos já conhecidos, como o pop-up de rolagem e o de saída. O pop-up de rolagem irá aparecer na tela quando o leitor rolar até a metade do blogpost. Já o pop-up de saída irá surgir quando o leitor ameaçar fechar a página do blog.

Pensando nisso, para um melhor desempenho e para uma boa experiência do usuário, o pop-up não pode ser invasivo, ele precisa conter uma opção de “não tenho interesse” que esteja bem visível, e o conteúdo do pop-up precisa ter relação com a página escolhida.

Por exemplo: se o seu conteúdo fala sobre “como o Inbound Marketing pode gerar mais Leads”, seu pop-up de rolagem pode ser um eBook sobre “Tudo o que você precisa conhecer sobre Inbound Marketing”. Por fim, o pop-up de saída pode ser uma opção de newsletter com os melhores conteúdos sobre inbound marketing.

– Imagens/formulários de captação 

Imagens ou formulários de captação, são conteúdos complementares ao seu blogpost. Sempre que existir um material de alta qualidade sobre algum assunto semelhante ao que está no seu conteúdo, utilize-o para tentar aumentar sua geração de Leads.

Caso você opte por um formulário, o Lead irá precisar preencher os campos selecionados para que o conteúdo seja enviado para o seu e-mail.

As imagens, por outro lado, podem ser menos incisivas e mais agradáveis aos olhos do leitor, e aqui a ideia é criar uma imagem que informe sobre o conteúdo que o Lead irá encontrar. Mas, nessa estratégia o Lead é redirecionado para uma Landing Page, e é nela que você irá explicar o que é o seu conteúdo e como ele pode ser útil para o Lead.

Push notification 

Push Notification são notificações que o usuário recebe no smartphone, tablet ou no navegador do desktop. O envio só acontece se em algum momento o Lead demonstrou interesse em receber os conteúdos da empresa. 

Quando você acessa algum site que envia push, a seguinte mensagem deve aparecer pra você, “Você deseja receber notificações?”. Caso clique em “sim”, você se tornará parte da base de Leads da empresa e com isso irá receber os conteúdos designados.

Diversos conteúdos podem ser enviados via push notification, como um novo eBook, um infográfico, ou até um estudo de caso para lojas virtuais. O mais comum é enviar promoções, cupons de descontou ou um aviso sobre uma nova coleção. 

A vantagem da push notification no desktop é a facilidade para a geração de Leads. Diferente de outras estratégias, neste caso o Lead não precisa informar o e-mail, ele só precisa clicar em “sim” na mensagem que aparece ao acessar o site.

Portanto, não seja invasivo. Mande somente conteúdos que façam sentido para o seu Lead, estude melhores horários de envio, entenda o que é ideal de acordo com o estágio do seu Lead e assim, consequentemente, aumente o engajamento e potencialize a geração de leads.

2. Redes Sociais

As redes sociais podem ser grandes aliadas na geração de Leads. É de extrema importância que você planeje todo o conteúdo das suas redes, pois não será um post a cada seis meses que irá alavancar suas conversões.

As redes sociais que convertem são aquelas com constância e continuidade. O que você, como seguidor de uma marca gostaria de ver diariamente em um perfil de rede social?  

Trabalhe aqui diferentes conteúdos para cada etapa do funil. Lembre-se de ter uma linguagem clara e que converse com a persona da sua empresa.

Mídia paga

Dentro das redes sociais, você ainda pode usar mídia paga para alavancar os resultados. Diferente de outras estratégias de Marketing Digital, onde o resultado pode demorar para aparecer, a mídia paga pode te gerar mais Leads quase que imediatamente. 

O fluxo natural das estratégias de marketing é que o Lead venha atrás do seu conteúdo. Na mídia paga, no entanto, os papéis se invertem, e você irá investir para que seu conteúdo apareça para determinado Lead.

As possibilidades através da mídia paga são muitas. Hoje, vamos focar em captação de novos Leads.

Captação de novos leads e onde anunciar

O primeiro passo é entender qual será o seu público-alvo e qual o melhor conteúdo que você pode oferecer para ele. Analise as taxas de conversão das suas Landing Pages, elas te ajudarão a entender qual conteúdo possui capacidade para render bons Leads em mídia paga através da sua taxa de conversão.

Atualmente, existem diversas plataformas de mídia paga à disposição, como Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube, Twitter, e Google. 

Estude cada uma delas para entender qual se encaixa melhor na sua estratégia. Cada plataforma possui um estilo de comunicação, então entenda os prós e os contras de cada uma delas, assim, você não irá desperdiçar seu budget em uma estratégia equivocada para o seu negócio.

Co-marketing 

O co-marketing nada mais é do que a união de duas empresas para criar um conteúdo de qualidade para um público em comum.

Por exemplo, uma academia poderia se unir a um nutricionista e criar um conteúdo rico: “5 passos para unir a alimentação e o treino ao seu dia a dia”.

As vantagens em encontrar um parceiro para produzir um conteúdo com a sua empresa são diversos: 

Maior alcance de Leads: Serão duas empresas criando divulgação, cada uma para sua própria base de fãs. Você irá ganhar a atenção de novos Leads sem custo algum.

Fortalecimento de marca: Se unir a pessoas fortes no mercado irá gerar mais credibilidade ao seu negócio.

Redução de custo e trabalho: O conteúdo será produzido em parceria com outra empresa, logo, qualquer custo durante o processo também pode ser dividido entre as partes. Além disso, haverá especialistas dos dois lados criando conteúdo, reduzindo assim o custo de trabalho para ambos e aumentando a credibilidade e qualidade do conteúdo.

3. Webinar 

Uma estratégia que ganhou muito destaque no último ano é o webinar, que consiste em web conferências e seminários realizados pela internet.

Planeje com antecedência sua estratégia e tenha definido o objetivo do webinar, quem será seu público-alvo, qual será o conteúdo transmitido, quem será o apresentador e qual será a data e horário da transmissão.

Após essa etapa, comece a desenvolver todo o material de comunicação, crie a Landing Page de captura dos Leads, e nela descreva tudo o que o telespectador irá encontrar e reúna todas as informações mais importantes sobre o evento.

Agora é hora de divulgar e aumentar a sua geração de Leads. Divulgue nas redes sociais, mande um convite para sua base de e-mail, crie um anúncio e não esqueça do mais importante: Para um bom desempenho, não faça apenas um comunicado, pessoas se cadastram em diversos eventos online o tempo todo, você precisa lembrá-los do seu conteúdo.

Comunique lembretes como “falta 1 semana para o evento”, “faltam 3 dias para o evento”, “não vá perder, o evento é hoje” etc. O importante é comunicar e gerar o máximo de Leads possível para o evento.

Curiosidade: Em muitos casos, os e-mails com maior taxa de abertura para os eventos de webinar são aqueles enviados 15 minutos antes do evento começar, ou até mesmo os que são enviados 15 minutos depois do evento já ter iniciado. No próprio RD Station Marketing você consegue acessar essas informações:

O “pós-webinar” também pode ser muito significativo para sua empresa. Separe os melhores momentos do evento em pequenos cortes e divulgue como pequenas pílulas de conhecimento, podendo enviar via e-mail ou até mesmo postando nas redes sociais. 

4. Conteúdo Gamificado 

Segundo dados da Pesquisa Game Brasil (PGB), 72% da população do país joga games, e por conta disso a gamificação tem se tornado cada vez mais presente em estratégias de marketing.

As expectativas do público mudaram e fica cada vez mais difícil ganhar e manter a sua atenção. O público é “multitela” e busca experiências mais interativas e imersivas.

A gamificação vem para estimular o interesse e o engajamento do público. Assim, o envolvimento do Lead com seu conteúdo irá aumentar e criará um vínculo muito maior do que apenas alguns minutos ou segundos.

Com a gamificação você pode criar uma trilha de aprendizagem, onde cada passo da trilha possui um conteúdo gamificado para o seu lead, garantindo interações mais regulares e aumentando a frequência de contato entre o lead e a sua empresa. 

5. Conteúdo auxiliar

Pessoas buscam o tempo inteiro na internet soluções para os seus problemas e aqui se encontra uma outra grande oportunidade de geração de Leads para o seu negócio.

Por exemplo, um analista de Marketing Digital precisa criar o planejamento de conteúdo anual da sua empresa, mas não sabe como organizar cada ideia dentro de uma planilha. 

Dessa forma, uma agência de Marketing Digital pode produzir conteúdo auxiliar para esses analistas de marketing digital, disponibilizando uma planilha de planejamento de conteúdo anual, onde o analista só precisa inserir as informações do seu planejamento. 

Assim, cria-se uma forte ligação entre empresa e Lead, pois sua ajuda foi importante para ele em um momento em que ele se encontrava com problemas de organização. Essa é uma estratégia bastante utilizada pela RD, que produz diversos templates e ferramentas personalizáveis, prontos para uso.

Ufa, falamos sobre muitas estratégias até aqui! Agora, que tal colocá-las em prática com a ajuda de uma ferramenta de automação de marketing tudo-em-um? Preencha o formulário abaixo e faça um teste gratuito no RD Station Marketing para ver como é simples!

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