Integrante do Grupo Sol Millennium Medical, fundado em 1982 na China, a SOL Millennium atua na América do Sul desde 2009 na fabricação de dispositivos médicos de segurança para enfermeiras e demais profissionais de saúde.
Um dos riscos envolvidos com o trabalho de um profissional da saúde é sofrer um acidente com um perfurocortante, um objeto que possa perfurar ou cortar a pele. Isso porque, ao lidar com pacientes, corre-se o risco que o acidente resulte na transmissão de vírus como os das hepatites B e C e o vírus HIV. Assim, o trabalho da SOL Millennium é minimizar esses riscos, evitando que acidentes desse tipo aconteçam.
O problema
Um dos problemas enfrentados pela SOL Millennium é o fato de seu produto ter uma venda complexa, necessitando da participação de pelo menos 5 setores até a efetivação da compra. O desafio, portanto, era identificar as personas de maior grau de influência na jornada de compra, para torná-la mais fluida.
Com o objetivo de identificar essa persona e trabalhar com ela, em outubro de 2015, a SOL Millennium buscou a Agência Mestre. A intenção era disseminar a cultura de segurança entre enfermeiras e profissionais de saúde do Brasil e apoiar a estratégia de venda complexa de dispositivos de segurança para perfurocortantes.
Ações realizadas:
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Planejamento de Inbound Marketing e definição de personas
Uma das primeiras ações feitas pela Agência Mestre foi o planejamento de Inbound Marketing, que incluiu um estudo extenso das personas da SOL Millennium, a criação da jornada de compra dessas personas e, por fim, a definição da estratégia a ser seguida pela empresa.
A agência identificou a persona Enfermeira como grande influenciadora, e realizou um planejamento digital para apoiar a empresa em suas estratégias de relacionamento in loco:
| Potencial visitante | Interessado em combater acidentes com perfurocortantes |
| Visitante | Acessou o site, quiz ou as LPs de e-books |
| Lead
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Preencheu formulário de contato, orçamento, newsletter, quiz e formulários |
| Oportunidade
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Enfermeiras, participantes de treinamento nos hospitais e outros 4 perfis que se relacionam com a decisão de compra no hospital. |
| Cliente | Fechou contrato com o time de vendas presencial ou por telefone da SOL Millennium |
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Produção de artigos, com palavras-chave, sobre cultura de segurança em saúde
A segunda ação foi a produção de artigos para o blog sobre cultura de segurança em saúde, fazendo uso de palavras-chave importantes para o segmento da empresa.
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Criação de 4 e-books para profissionais de saúde
Em seguida, foram criados 4 materiais ricos, em forma de eBooks, para profissionais da saúde em várias fases do funil. Para topo de funil, na fase de descoberta, o eBook criado foi “Como aplicar injeções”. Para meio de funil, fase de reconhecimento do problema, foi criado o eBook “Como evitar acidentes com Perfurocortantes” e “Como usar dispositivos de segurança na área de saúde”. Já para o fundo do funil, na fase de consideração da solução, foi lançado o eBook “Como aumentar as vendas investindo em produtos de segurança”.
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Fluxos de nutrição
Com os eBooks lançados e impulsionados com mídia paga, era hora de criar fluxos de nutrição para auxiliar na passagem dos potenciais clientes pelo funil de vendas. Cada eBook baixado levava à indicação de outros materiais que pudessem ser de interesse do leitor, assim como a um quiz para que a própria clínica ou laboratório pudesse testar o conhecimento das enfermeiras e enfermeiros sobre Perfurocortantes.
Resultados
O investimento em SEO e compra de mídia potencializaram o crescimento das visitas no site da SOL Millennium Brasil, que aumentou 847,57% em um ano. Focada na atração de enfermeiras, a estratégia de inbound marketing garantiu a comunicação com mais de 11 mil profissionais. 404 deles foram contactados pelo time de vendas e garantiram o fechamento de 9 contratos recorrentes diretos, além de apoio a outras negociações em curso.
Em apenas 12 meses de trabalho, o retorno sobre o investimento feito com a Agência Mestre foi de 135%. A parceria não só foi renovada, como virou referência para a SOL Millennium global.
A SOL Millennium Brasil entregou os melhores números para o conselho global da empresa, tornando-se referência para a internacionalização da estratégia, que começará pela Inglaterra. A habilidade do time de conteúdo da Agência Mestre foi largamente elogiada pelo time técnico e pelo CEO da empresa, que comprovou o sucesso pela alta adesão que os materiais produzidos tiveram com o público de enfermagem.
As ações de Inbound Marketing, associadas com a compra de mídia digital, nos trouxeram resultados tanto no curto, quanto no médio prazo.
Notamos um aumento grande na procura por nossos produtos e treinamentos através de contato e orçamentos online. Assim como, aumento por contatos telefônicos e reconhecimento da nossa marca no cliente final.
O case do Brasil foi levado para a reunião de vendas global onde foi muito elogiado. Estamos, inclusive, estudando a padronização das práticas para expandir as ações para a América do Sul e aos mercados norte americano, europeu e asiático.
– Diego de Sousa Lago Bartolo, Global Marketing Manager da SOL Millennium South America