Hoje em dia, líderes discutem muito sobre a importância de se ter visibilidade para uma gestão eficiente de projetos, departamentos e empresas. Um componente importante dessa estratégia é organizar visualmente a logística do trabalho: visualizar o que já foi concluído, o que está em andamento e o que ainda precisa ser feito. Porém, outra parte igualmente importante, e que pode passar despercebida, é a motivação: ao visualizar os avanços de forma clara e tangível, nos sentimos mais motivados a continuar em busca dos nossos objetivos, especialmente em contextos de grupo, como é o caso de equipes de vendas.
O CRM Live é um relatório em tempo real do RD Station CRM que permite visualizar tanto o resumo das oportunidades já finalizadas no período, quanto das oportunidades que ainda estão em andamento no funil de vendas, alternando automaticamente entre as duas telas. Por ser uma funcionalidade de relatório, é mais voltada para líderes e busca trazer praticidade no acompanhamento das vendas do mês. Porém, também é uma ferramenta capaz de trazer clareza e transparência para motivar o time comercial.
Hoje, mais de 400 empresas clientes utilizam esse relatório. E para que você também ganhe visibilidade da operação e engajamento do time, escrevi este post com 3 insights que você pode tirar do CRM Live, e alguns feedbacks de nossos clientes sobre cada um deles. Espero que goste!
# Insight 1: Entenda o desempenho atual do seu time
Já diria o ditado que “vendedor(a) não tem passado”, pois, independente do resultado conquistado no mês anterior, o foco está sempre no presente, em atingir as metas do período atual.
Para ter sucesso nessa empreitada, é importante ter sempre um diagnóstico atualizado do que o time já realizou até o momento. Para isso, o CRM Live traz, na aba “Finalizadas”, as informações a seguir.
Volume de oportunidades criadas, vendidas e perdidas, além de seus comparativos com o período anterior
Aqui você pode conferir se estes volumes estão dentro do esperado de acordo com sua performance passada ou se há algum indicativo de problemas que devem ser investigados.
Total de receita de vendas no período, tanto em valores únicos quanto recorrentes, e seus comparativos com o período anterior
No fim do dia, o que importa na área comercial é trazer dinheiro para dentro de casa e esses dados te mostram se você está no caminho certo para isso.
Conversão
Com a sua conversão atual e seu volume de oportunidades em andamento, é possível estimar o volume de vendas que devem ser concretizadas até o fim do mês e avaliar se é necessário calibrar a rota.
Motivos de perda
Avaliando seus principais motivos de perda do período, é possível identificar rapidamente se alguma campanha, processo ou discurso de vendas precisa ser ajustado.
“Eu gosto muito dessa funcionalidade. Ela me ajuda a saber exatamente o que está acontecendo com o nosso funil e o percentual de conversão. Meu time ainda é pequeno por isso não tenho uma TV com os dados sendo exibidos. Mas com um time grande, essa transparência é ideal para o comprometimento com a meta”.
Diego Jordão – 2Tech Soluções Tecnológicas
# Insight 2: Veja as oportunidades em andamento e saiba o que priorizar para atingir a meta
Tão importante quanto saber o que já foi realizado é saber o que ainda está em andamento e priorizar as ações com maior potencial de retorno. Esse é o objetivo da aba “Em andamento”: trazer um raio-x do funil de vendas.
Volume total de oportunidades e receita
Esses números trazem a dimensão de “quanto dinheiro temos na mesa”, tangibilizando o objetivo e gerando a urgência necessária para a operação comercial.
Volume de oportunidades e valor financeiro por etapa do funil
Rapidamente podemos identificar se temos gaps ou gargalos no funil e traçar o melhor plano de ação para fechar essas vendas:
- Muitas oportunidades no fim do funil: que tal acelerar esses fechamentos e concretizar essa receita quase garantida?
- Muitas oportunidades no meio: que tal destravar as negociações que seguem com potencial e dar perda nas que esfriaram?
- Muitas oportunidades no começo: que tal dar vazão aos primeiros contatos para separar o joio do trigo?
- Faltam oportunidades: que tal conversar com o time de marketing e definir uma estratégia para abastecer o funil de vendas?
Volume de oportunidades e valor financeiro de acordo com a qualificação
Para uma boa priorização comercial, não basta apenas ver quais oportunidades estão mais ou menos avançadas no funil. Também é preciso entender quais são mais qualificadas, ou seja, quais tem um perfil mais adequado ao nosso produto/serviço e estão mais propensas a fechar negócio conosco.
Minha sugestão é que, ao definir o plano de ação baseado na distribuição do seu funil, vocês também levem em conta as oportunidades mais qualificadas, visto que possuem mais chances de fechar e contribuem com a eficiência da equipe. E em seguida, à medida em que vão destravando essas negociações, sigam gradativamente para as menos qualificadas. A ideia é focar nas ações de maior potencial de retorno com menor esforço.
# Insight 3: Reconheça e motive sua equipe
Por fim, equipes são feitas de pessoas. De nada adianta ter todos os números e estratégias se as pessoas não estão motivadas a colocar o plano em prática. Porém, sabemos que motivar uma equipe de vendas não é algo trivial.
Por isso, o CRM Live conta com algumas funcionalidades para apoiar gestores comerciais nessa tarefa.
Ranking de desempenho
Vendedores tendem a ser competitivos por natureza. Para apoiar essa competição saudável, o CRM Live atualiza constantemente as pessoas que estão com o melhor desempenho em 3 frentes:
- Criação de oportunidades: sem elas não temos como vender, né?
- Volume de vendas: vendas é um jogo de consistência e a capacidade de fechar negociações com sucesso deve ser reconhecida
- Valor total de vendas: no fim do dia essa é uma das principais métricas do negócio e é importante reconhecer o impacto da equipe nela
Comemore com o Yabba Dabba Doo
Trabalhar com vendas requer muita resiliência. Vendedores precisam lidar com um grande volume de negociações, contornar muitas objeções, receber muito “não” ao longo do caminho e, mesmo assim, continuar firmes em direção à meta.
Por isso, momentos de celebração são imprescindíveis. É por meio deles que a equipe pode respirar, relaxar e se reenergizar para seguir com o trabalho.
Para você não deixar esses momentos de celebração passarem batidos, o CRM Live traz uma notificação sonora com o clássico Yabba Dabba Doo, do querido Fred Flintstone, para avisar o time sempre que uma nova venda é marcada no CRM.
“Toda vez que a gente marca uma oportunidade como vendida, ele sinaliza com o Yabba Dabba Doo. Então é um grito de comemoração que a gente incorporou aqui na nossa equipe. Isso tem feito toda a diferença na nossa equipe de vendas, até no lado motivacional. A gente realmente fica muito feliz com isso!”
Bruno Barbosa – Foco Turismo
# Insight extra: use um monitor para toda a equipe acompanhar
Falamos sobre como é importante a gestão à vista do funil de vendas, saber o que já foi realizado, o que está em andamento e o que deve ser priorizado, além de reconhecer e motivar sua equipe, é claro.
Portanto, nada melhor do que deixar o CRM Live sempre visível para todo o time! Nossa sugestão é que você deixe ele sempre rodando em um monitor ou televisão disponível, em modo tela cheia. Ele pode ser realmente um painel em tempo real da sua área comercial para levar transparência e motivação para toda a equipe!
Se o seu time está trabalhando de forma remota, que tal abrir o CRM Live com a equipe uma vez ao dia ou 1 vez por semana?
O CRM Live está disponível no plano Basic do RD Station CRM, para usuários com perfil “administrador”.
Que tal começar a utilizar o CRM Live e ficar por dentro de tudo que acontece na sua área de vendas em tempo real?
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