Como a Murrelektronik superou a meta anual de receita gerada via Inbound Marketing em 6 meses

O problema

Trabalhar para indústria é um grande desafio. Além do tradicionalismo – tanto o mercado quanto os profissionais da área demoram muito tempo para adotar novas tecnologias – a Murr ainda possui concorrentes mundialmente maiores, o que exige da empresa um esforço adicional para concorrer com eles no Brasil. Muitas das vendas são fechadas por meio de visitas aos potenciais clientes, e esse formato de vendas demanda tempo e esforços que poderiam ser utilizados de forma mais produtiva pela empresa.

A indústria está em séria crise desde 2012, e o cenário de crise + concorrência + tradicionalismo não era nada favorável para a Murrelektronik. Até que, em uma reunião de brainstorming, Marcelo Barboza, gerente de Marketing, resolveu fazer uma pesquisa na internet. Digitou “como melhorar vendas” no Google e acabou lendo muito sobre Inbound Marketing, caindo em um dos fluxos de automação da Resultados Digitais.

Com muita pesquisa, eBooks e vídeos, Marcelo estava cada vez mais motivado a adotar os conceitos e ferramentas de Inbound Marketing. Se a nutrição de Leads funcionou para convencê-lo, “por que não funcionaria para a Murr?” foi a pergunta que lhe passou pela cabeça.

Os tradicionais clientes da Murr são extremamente carentes de informação e essa transferência de conhecimento sempre foi feita por meio de marketing offline e outbound. A Murr apostou então no marketing de conteúdo por acreditar que as novas gerações serão muito mais independentes dos fornecedores e buscarão as informações que precisam da forma mais conveniente possível, que é na internet.

A solução

A equipe da Murr se dedicou bastante a aprender sobre Inbound Marketing. Acessaram todos os infográficos e eBooks disponibilizados pela Resultados Digitais e, antes mesmo de criarem sua conta no RD Station, já haviam planejado o primeiro fluxo de automação, separando os temas dos primeiros posts e dos primeiros materiais ricos.

Com a conta criada, a Murr criou um blog e desenvolveu apostilas, comparativos, artigos e ferramentas para alimentar o mercado com informações. Como é um mercado que não está acostumado com o conceito de eBooks, a Murr utiliza esses nomes mais usuais para seus materiais e assim consegue boas taxas de conversão.

Produzir conteúdo capaz de traduzir as questões mais técnicas das soluções da Murrelektronik para uma linguagem que o mercado conseguisse entender foi um grande desafio, principalmente olhando pela necessidade deste conteúdo ser feito pensando em cada uma das fases da nutrição dos leads. Foi ai que a empresa buscou auxílio e encontrou o parceiro Motivo Marketing.

Por conta da expertise em mercados técnicos (Automação Industrial e Tecnologia da Informação), a Motivo Marketing conseguiu rapidamente acelerar o ritmo da produção de conteúdos da Murrelektronik. Posteriormente, passou a dar apoio em toda a estratégia de implantação do Inbound Marketing, sendo hoje responsável por todo o acompanhamento e mentoria no RD Station.

Com essa produção de conteúdo mais estratégica, também alcançaram resultados expressivos de SEO e, para a base de clientes já existente, criaram campanhas de Email Marketing.

Resultados

A intenção da Murr, com o RD Station, era testar a ideia do Inbound e fazer algumas vendas em 6 meses, e essa expectativa foi mais que alcançada: hoje a maior parte das vendas vem da autoridade construída com a produção de conteúdo e as campanhas de email.

A Meta para 2016 era gerar 200 Leads por mês e vender R$100mil no período. Em Agosto, já acumulavam 2500 Leads gerados (mais de 300 por mês) e vendas que ultrapassavam R$ 140mil, alcançando com tranquilidade a meta. Novos Leads passaram a comprar produtos de ciclo de venda longo antes mesmo da primeira visita da empresa e clientes antigos, que a empresa já visitou inúmeras vezes, passaram a fechar novas compras após entrar nos fluxos de emails.

Hoje perdemos horas, cabelo e saúde nos deslocando entre os clientes. Conseguimos fazer 16 visitas por semana/por vendedor e em muitas delas não é necessária a nossa presença. Sonho com o dia que poderemos fazer todas essas “visitas” via Skype, e o RD me dá essa esperança. O RD é para mim a garantia dos meus cabelos.

O Marketing está deixando de ser um “auxiliar de vendas” e está começando a ser um agente responsável pelas vendas. A Murr está conseguindo dar atenção também aos Leads que não estão no momento da compra ou que não compram, mas que podem vir a comprar ou influenciar compras no futuro.

A ideia de utilizar uma única ferramenta para criar todas as atividades e também monitorar os resultados facilita muito o trabalho desse segmento, pois em empresas multinacionais há pessoas que precisam aprovar, testar e administrar as ferramentas utilizadas pelo time. Além disso, a equipe ficou mais produtiva, criando ações certeiras e atraindo um público novo.

Planos para o futuro

O mercado industrial é muito tradicionalista e o outbound ainda predomina largamente nas empresas. Mais do que resultados específicos de vendas, a Murr está iniciando um processo de mudança de comportamento em vendas. A próxima meta é ajustar as medições de resultados e ampliar as ações de Inbound Marketing para que as vendas vindas dessas ações sejam cada vez mais representativas no contexto geral das vendas da empresa.

Como lição para o futuro, a Murr aprendeu que o essencial é fazer acontecer. Planejar, ler e aprender sobre Inbound foi muito importante, mas nenhum resultado teria sido alcançado sem aplicar esses conceitos na prática, criar conteúdos e ações de Marketing e medir esses resultados.

Os números alcançados servem como excelente validação do conceito de Inbound Marketing na empresa, pois ainda não representam fatia considerável no contexto geral de vendas. Mas, a aposta é tão grande que acabamos de instituir o departamento de Inbound Sales para garantir que os MQLs sejam tratados de forma adequada por vendas, convertendo estes leads em clientes em um curto espaço de tempo.

Replique estes resultados na sua empresa.

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