Ferramenta de automação de marketing: Qual a sua importância e como começar

As ferramentas de automação de marketing facilitaram a vida dos profissionais da área. Essas ferramentas oferecem grandes benefícios para as equipes, e servem principalmente para conduzir os Leads através de uma jornada personalizada e automática até o momento ideal de compra.

A nutrição de Leads se resume em envios automáticos de uma sequência de e-mails com conteúdos que façam sentido para o estágio do funil em que Lead se encontra. Dessa forma, o Lead pode ser conduzido entre as etapas da Jornada de Compra com mais facilidade, passando por todas elas (conforme mostraremos a seguir neste artigo).

Mas afinal, o que é uma ferramenta de automação de marketing?

Tenho certeza de que você já ouviu diversas vezes sobre o termo automação de marketing, mas afinal, o que seria isso?

Nem toda ação realizada de forma automática pela equipe de marketing pode ser considerada uma automação. Agendar posts no blog ou nas redes sociais, por exemplo, são ações que serão concluídas de forma automática, mas são atividades simples perto do que é considerado de fato uma automação de marketing.

Empresas precisam escalar suas comunicações, mas o grande desafio é de como realizar isso sem se tornar genérico ou repetitivo. A automação de marketing vem para solucionar esse problema. De forma bem resumida, com a automação de marketing você pode escalar sua comunicação sem perder a personalização da mensagem. 

Segundo uma pesquisa da Media Dynamics publicada pelo SJ Insights:

• Uma pessoa é exposta a mais de 5 mil marcas por dia;
• Também é exposta a 362 anúncios por dia;
• Ela nota somente 153 desses anúncios;
• Retém na memória apenas 86 deles;
• E por fim, está disposta a se engajar com 12 deles.

Tenho certeza de que sua empresa quer estar entre os 12. Dessa forma, você precisa se destacar da multidão, e as ferramentas de automação de marketing possibilitam duas frentes que antes pareciam ser distantes, a personalização e a comunicação automática. 

Por que eu devo investir em uma ferramenta de automação de marketing?

Segundo um dos estudos mais recentes da eConsultancy, mais de um terço das empresas não implementam a personalização em seus esforços de marketing. Mas 95% daquelas que apostam nessa estratégia, relataram um aumento nas taxas de conversão.

Quantos e-mails você recebe diariamente? Quantos desses e-mails você costuma abrir, ler e converter em alguma ação? Acredito que a minoria deles.

Por isso, investir em uma ferramenta de automação de marketing é essencial para se diferenciar da multidão. Com ela você pode criar uma mensagem personalizada, melhorando a experiência do Lead com a sua empresa.

Conteúdo relevante e engajamento andam lado a lado, e criar conteúdo com base nos interesses da sua base diminui a chance de descadastro.

Além disso, segundo texto publicado pela Forbes, até 80% dos consumidores se dizem mais dispostos a adquirir produtos de marcas que garantem uma experiência personalizada. As ferramentas de automação de marketing são essenciais para reduzir os trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações. 

Imagine ter que mandar manualmente um e-mail para cada Lead que converter em algum dos seus conteúdos? Seria praticamente impossível conseguir administrar cada envio sem esquecer de alguém.

Os dados e sua importância para extrair o maior proveito da ferramenta de automação de marketing

Os dados são extremamente poderosos, mas a forma como você os utiliza é o que te diferencia.

Os dados podem te proporcionar a comunicação de conteúdos úteis para seus Leads, mas também podem se tornar invasivos e cansativos.

Quanto mais personalizada for a experiência do Lead com a sua empresa, maior será sua satisfação. 

Clientes satisfeitos podem se tornar defensores e propagadores da sua marca. Assim, abrindo um novo canal de aquisição de clientes, o de marketing de indicação.

Os 7 principais benefícios de uma ferramenta de automação de marketing 

1. Comunicação personalizada

Como já dito anteriormente, a automação de marketing permite uma melhor personalização da sua comunicação. Desde que, é claro, a captação de dados seja realizada de forma estratégica e não invasiva.

2. Aumento da taxa de conversão do funil de vendas

Empresas que se apropriam da personalização e do conteúdo ideal para a etapa do funil de vendas em que o Lead se encontra, aumentam sua taxa de conversão. Um e-mail genérico é só mais um na sua caixa de entrada, mas, uma mensagem personalizada para sua “dor” e estágio do funil, tem uma maior eficácia.

3. Otimização de tempo de trabalho

Sabemos que tempo é valioso. Perder tempo para enviar manualmente um e-mail para cada novo Lead é, portanto, um desperdício de recurso. A automação de marketing permite que você dispare um e-mail para uma base grande de Leads de uma vez só, e mais importante que isso, que possa nutri-lo e conduzi-lo para o momento certo de decisão de compra.

4. Nutrição de Leads

A nutrição de Leads é o envio de e-mails automáticos com conteúdos relacionados ao tema que o usuário acabou de demonstrar interesse.

Com esse envio de conteúdos relacionados, você deixa o Lead mais preparado para a próxima etapa da jornada, podendo guiá-lo até o momento ideal de tomada de decisão.

Dessa forma, o time comercial foca em quem realmente faça sentido, não desperdiçando tempo com Leads que não estão prontos para serem abordados.

Além disso, segundo dados do Forrester Research, a nutrição de Leads pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir de contatos online. Isso a um custo 33% menor do que o de conquistar novos contatos.

Relembrando as etapas da jornada para aplicar a nutrição de Leads

Aprendizado e descoberta

Aqui, o consumidor ainda não sabe muito bem que possui um problema. Nessa fase, é primordial despertar o interesse dele por algum conteúdo. Assim, o Lead pode aprender sobre determinado problema e entender que isso também está afetando o seu negócio.

Reconhecimento do Problema

Nessa fase, o consumidor já entendeu que existe um problema. Por isso, ele começa a pesquisar mais a respeito daquele assunto, com a intenção de encontrar a possível solução. Então, nesse momento, envie para ele informações mais específicas sobre aquela dor que ele acabou de conhecer.

Consideração da Solução 

Aqui, o consumidor já encontrou alguns caminhos que podem solucionar o seu problema. Então, ele começa a avaliar qual será a melhor opção para sua empresa. Nessa etapa da jornada, o mais importante é instigar o senso de urgência no usuário, para ele entender que é preciso resolver aquela dor o quanto antes. 

Decisão de Compra

Sabe aquele momento que você está decidindo onde vai sair para jantar? Então, esse é um exemplo de decisão de compra. Esse é o momento que o consumidor começa comparar as opções disponíveis no mercado e qual dela será melhor para o seu negócio. Dessa forma, mostre para ele quais são seus diferenciais competitivos, responda o porquê ele deve escolher sua empresa e não o seu concorrente. Alguns exemplos de diferenciais competitivos:

• Tecnologia;
• Sustentabilidade;
• Preço;
• Facilidade;
• Segurança;
• Tradição;
• Omnichannel;

Cada empresa possui seus próprios diferenciais competitivos, tenha cada um deles bem claro e seja persuasivo no momento de mostrar cada um deles para o seu lead. 

5. Integração entre Marketing e Vendas

A falta de alinhamento entre marketing e vendas é um problema de diversas empresas. Isso é extremamente prejudicial para o seu negócio, já que a integração entre as duas equipes faz com que sua chance de transformar uma oportunidade em cliente aumente.

Além disso, não teremos um esforço desnecessário entre as equipes, pois o marketing será responsável por captar o lead, qualificá-lo e transformá-lo em oportunidade. Depois disso, acontece a integração com o time comercial, essas oportunidades são enviadas para o CRM da equipe, e assim começa o trabalho para transformar essa oportunidade em um cliente.

6. Ciclo de vendas mais curto

Com a automação de marketing, você consegue ter um controle maior sobre o tempo que seu Lead leva até virar um cliente. Esse ciclo varia muito entre segmentos, mas geralmente o ciclo de vendas B2C é mais curto, já que o modelo B2B existe uma maior complexidade na venda.

As etapas mais comuns de um ciclo de venda são:

• Prospecção;
• Qualificação;
• Oferta;
• Follow-up;
• Negociação;
• Fechamento;
• Pós-venda.

Dessa forma, verifique todo o seu processo e entenda onde está seu gargalo. Entendendo isso, você pode otimizar esse processo, alterando as estratégias de qualificação da sua empresa, para que você consiga qualificar esse Lead de forma mais rápida, e assim diminuir o ciclo de vendas do seu negócio.

7. Análise dos dados e melhoria constante

A análise é fundamental para melhorar os processos. Um problema comum nas empresas é que em muitos casos elas criam seus fluxos de automação de marketing, mas nunca mais otimizam esse fluxo.

Dentro do RD Station marketing, você tem algumas opções de análise sobre a sua automação de marketing. Elas são separadas basicamente em 4 pilares:

1. Performance: qui, você consegue entender quantas qualificações, oportunidades e vendas esse fluxo gerou em determinado período;
2. Interação: nessa opção estão os dados de interação do Lead com os e-mails do fluxo, então você vai conseguir entender as taxas de abertura e cliques de cada e-mail. Dessa forma, você pode entender os piores e-mails e alterar o conteúdo ou assunto daquele que não esteja com uma boa taxa;
3. Descadastro e Spam: ninguém quer perder um Lead, então, fique sempre atento nessas métricas, pois elas irão te dizer os seguintes dados: descadastros, spams, taxa de descadastro e taxa de spam. Entenda se algum e-mail em específico está gerando um alto número de descadastro, se isso estiver acontecendo, analise o conteúdo que está sendo enviado e qual a segmentação que está recebendo esse e-mail;
4. Bounce e descadastro: nessa opção, você vai conseguir entender as taxas sobre bounce, hard bounce, soft bounce e descartados. Caso precise entender mais sobre cada um deles, basta acessar o artigo “Hard bounce e soft bounce de email: o que são e como reduzi-los?” clicando aqui. 

Por onde começar com uma ferramenta de automação de marketing?

Primeiro de tudo: Faça as perguntas corretas para o seu negócio.

As perguntas são essenciais para criar segmentações que façam sentido para seu Lead. Essas perguntas vão te ajudar a entender questões como onde colocar mais esforço, no que você está errando, se você está falando com o público certo etc. 

Cada etapa da jornada de compra tem ligação com o tipo e a quantidade de perguntas que você pode fazer dentro de um formulário. Se você está divulgando um conteúdo do tipo topo de funil, não faça perguntas que vão te ajudar a entender o momento de decisão de compra do Lead. Mas sim, informações que vão te ajudar a guiá-lo para uma próxima etapa do funil.

Entenda quais dados são interessantes para cada etapa e comece a captá-los.

Confira um exemplo de perguntas que podem ser feitas em cada etapa do funil:

Conteúdo ToFu (Topo de funil)

• Campos considerados obrigatórios (nome e e-mail);
• Telefone;
• Empresa.

Conteúdo MoFu (Meio de funil):

• Campos considerados obrigatórios (nome e e-mail);
• Número de Funcionários;
• Segmento;
• Cargo.

Conteúdo BoFu (Fundo de funil):

• Campos considerados obrigatórios (nome e e-mail);
• Qual a sua principal necessidade.

Para saber mais sobre cada etapa leia o artigo O que é Topo de Funil (ToFu), Meio de Funil (MoFu) e Fundo de Funil (BoFu).

Com os dados captados, já conseguimos trabalhar com comunicações personalizadas. Por exemplo, você pode criar um fluxo de automação com a seguinte condição de entrada: Leads do segmento de tecnologia, que estão em uma empresa com mais de 200 funcionários e possuem cargos de tomadores de decisão (Diretor, sócio, CEO etc.)

Com os dados na mão, você pode desenhar as segmentações de Leads que fazem mais sentido para o seu negócio, e assim, transformar a experiência do Lead com a sua empresa em algo mais personalizado para sua própria necessidade.

Quais são as condições de entrada de uma automação?

Atualmente, existem 3 opções de condição de entrada para um fluxo de automação de marketing no RD Station Marketing:

• Leads que converteram no evento (Landing pages, formulários, pop-ups ou eventos de API)
• Leads que entraram na lista de segmentação (Lista de leads usando dados ou ações)
• Leads que foram marcados como oportunidades (Leads marcados no RD Station Marketing)

Sejam eles novos Leads ou até mesmo todos os Leads que atendem aquela condição de entrada. Vamos analisar cada uma das condições.

Conversão no evento

Ela é essencial para criar a nutrição do Lead, e com base na jornada de compra do Lead você pode desenhar a sequência de e-mails para aquela conversão. Se o Lead converteu em um material topo de funil, ou seja, um material mais genérico, você pode nutri-lo nos próximos dias com conteúdo que o conduza para um avanço na jornada de compra 

Veja um exemplo: supondo que sua empresa venda cadeiras ergonômicas e que seu Lead tenha sido convertido em um ebook sobre “Como escolher a melhor cadeira ergonômica para mim”. Durante os próximos dias, você poderá enviar outros e-mails com conteúdo meio e fundo de funil. 

• Dia 1 – Como escolher a melhor cadeira ergonômica para mim;
• Dia 3 – Top 10 cadeiras ergonômicas em 2022;
• Dia 5 – Cadeiras ergonômicas com o melhor custo-benefício;
• Dia 6 – Cupom de desconto exclusivo para a cadeira ergonômica X.

Segmentação de Leads

As opções com a segmentação são diversas. Você pode mapear campos específicos, como cargos, número de funcionários, segmento e assim criar uma comunicação personalizada.

Você pode criar um e-mail para cada segmento e cargo, por exemplo:

“Olá, João, tudo bom?

Vi que você é gerente da empresa x e atua no segmento de tecnologia…”

Personalizando assim sua comunicação com a combinação de dados da sua base de contatos.

Leads marcados como oportunidade

Em momentos específicos, o Lead pode se tornar uma oportunidade e você deve encaminhá-lo para um fluxo personalizado.

Por exemplo, o Lead acabou de converter em um conteúdo fundo de funil (como um case de sucesso da sua empresa) e você entende que ao atingir esse estágio, o Lead se tornou uma oportunidade. Assim, você deve mandá-lo para um fluxo de automação personalizado. 

Outro caminho é quando o Lead pediu contato com a sua empresa, e é nomeado como “levantada de mão” tornando-o uma oportunidade de venda.

Nesse caso, você pode criar um fluxo com integração para outra ferramenta, onde o time comercial da sua empresa pode abordá-lo com argumentos que o leve para o momento da compra e dessa forma, se torne um cliente da sua empresa.

Como funciona a divisão de fluxos de automação?

Existem algumas opções de divisão de caminho para a sua automação de marketing. Entenda cada uma delas e veja qual faz mais sentido para a sua estratégia. 

Conheça as opções de divisão de caminho do Lead na plataforma RD Station:

Adicionar Leads a outros fluxos

Essa é uma ótima opção para conduzir seu Lead para as etapas mais avançadas da jornada de compra. Vamos exemplificar:

O Lead converteu em um conteúdo topo de funil, você cria um fluxo de nutrição para quem converter no evento, e ao final do fluxo você o envia para uma outra automação que contenha algum material meio de funil. Ao final do fluxo meio de funil, você o envia para um próximo fluxo com algum material fundo de funil. 

Dessa forma, você consegue conduzir o seu Lead até ele se sentir preparado para tomar a decisão e comprar seu produto/serviço.

Remover Leads de outros fluxos

Essa opção pode servir como um instrumento de foco para alguma ação em específica do seu lead. Por exemplo:

Seu Lead converteu em algum conteúdo fundo de funil e se tornou uma oportunidade e por conta disso, você quer que o foco dele esteja no contato com o consultor. Então, você pode remover ele de algum outro fluxo que ele ainda esteja participando, mas que não faça mais sentido para aquele momento.

Aqui um ponto de atenção essencial, cuidado para não o removê-lo de fluxos em que ele esteja esperando algum material ou alguma informação importante. 

Enviar Leads para integração

Essa opção está ligada principalmente com uma junção entre marketing e vendas.

Por exemplo: O Lead pediu contato e virou uma oportunidade. Dessa forma, você pode criar um fluxo em que você envia esses leads para uma integração com a plataforma utilizada pelo time comercial e nessa outra plataforma os vendedores continuarão o contato com a oportunidade com a intenção de transformá-lo em um cliente.

Dividir caminho por e-mail do fluxo

Nessa opção você pode dividir o caminho do Lead de acordo com ações dele em determinado e-mail do seu fluxo de automação. 

Então, supomos que você enviou o primeiro e-mail do fluxo de nutrição, mas você quer mandar o segundo somente para quem abriu o primeiro e-mail.

Dessa forma, você pode criar uma divisão para enviar o segundo e-mail somente para quem abriu esse primeiro disparo, e para quem não abriu, você pode enviá-lo novamente, mas com outro assunto.

Além disso, você também pode criar essa divisão de acordo com algum clique em determinado link do e-mail. 

Por exemplo, você enviou seu e-mail e nele contia um botão com a opção “Fale com um consultor”. Você pode criar a divisão de enviar o próximo e-mail somente para quem clicou em falar com o consultor. 

Esse e-mail para quem clicou pode vir com a seguinte mensagem “Fico feliz que queira falar com um consultor, muito prazer eu sou o João, gerente do time comercial…” 

Dividir caminho por segmentação

Esse caminho te dá diversas opções, aqui uma estratégia bem desenhada é essencial para o sucesso da funcionalidade.

Aqui na Ludos Pro nós a usamos para criar uma comunicação específica para os Leads tomadores de decisão e outra para os influenciadores.

Para isso criamos uma segmentação da seguinte forma, o campo cargo é Diretor, CEO, Sócio ou Gerente? Caso seja, nós enviamos e-mails com a linguagem adequada para os tomadores de decisão da empresa. Em caso negativo, enviamos comunicações com outra linguagem para os influenciadores, que são Analistas, Assistentes, Estagiários etc.

Unir caminho

Essa opção funciona principalmente quando o Lead toma a mesma ação, mas em e-mails diferentes. Então vamos lá para o exemplo: 

Você enviou o primeiro e-mail, e criou a divisão caminho por e-mail do fluxo, e só vai enviar o segundo para quem clicou no link x desse e-mail.

Mas, em contrapartida você enviou novamente o primeiro e-mail, dessa vez com outra mensagem, mas com o mesmo CTA, e agora na segunda tentativa o seu lead clicou no CTA que você gostaria. Dessa forma, ele precisa ser guiado para o mesmo caminho do lead que clicou no link do primeiro disparo.

Assim, para você não precisar desenhar duas vezes a mesma comunicação, você une ambos os caminhos, conduzindo esse lead para o próximo e-mail sem precisar duplicá-lo. 

Quais outras opções existem em uma ferramenta de automação de marketing?

A RD Station marketing possui diversas outras funcionalidades que vão além da automação de marketing que explicamos acima.

Podemos separa a plataforma em 4 pilares, são eles: 

• Atração;
• Conversão;
• Relacionamento;
• Análise.

As funcionalidades vão de acordo com o seu plano, vou mostrar abaixo tudo o que você encontra dentro do plano pro:

Atração

• Postagens em mídias sociais;
• Facebook lead Ads;
• Anúncio no Facebook; 
• Painel de Palavras-chave;
• Otimização de Páginas (SEO);
• Link na Bio.

Conversão

• Landing Pages;
• Formulários;
• Pop-ups;
• Campos Personalizados; 
• Botões de Whatsapp.

Relacionamento

• Base de leads;
• Lead Scoring;
• Lead Tracking;  
• Segmentação de Leads; 
• Email; 
• Automação de Marketing.

Análise

• Análise de Canais;
• Alcance;
• Página mais acessadas; 
• Relatórios.

A automação de marketing é uma das funcionalidades dentro de um ecossistema completo. Crie sua estratégia, faça uma análise completa, teste e esteja sempre em constante evolução para seus resultados serem sempre os melhores possíveis.

Lembrando que esse post foi criado pensando em funcionalidades do plano pro, mas cada plano possui suas próprias funcionalidades. Entenda quais são necessárias para sua estratégia e assim, escolha o melhor plano para o seu negócio.