Já pensou se fosse possível saber exatamente qual o caminho que seus clientes percorrem antes de chegar até você? É exatamente aí que o Funil de Marketing entra em cena. 

Trata-se da jornada que a sua audiência percorre desde o momento da primeira interação com a marca até realizar uma compra, por exemplo. A ferramenta é importante para construir ações mais eficientes e que direcionam a Persona para as próximas etapas até que se tornem clientes.

Sendo assim, o Funil de Marketing tem a função de identificar o fluxo percorrido pelos Leads, prevendo caminhos e comportamentos e auxiliando na criação de ações que despertem uma tomada de decisão. 

Todas as empresas podem (e devem) utilizar a estratégia, principalmente em um cenário cada vez mais digital, onde é possível combinar o uso de dados para extrair informações e construir uma via para conversão e vendas bem sucedidas. 

Mas, afinal, como montar um funil para empresas? Continue a leitura do artigo e descubra como construí-lo. 

O que é Funil de Marketing

Para que as táticas de Marketing Digital sejam bem-sucedidas, é preciso atrair os consumidores de maneira voluntária, entender suas necessidades e oferecer as melhores soluções desde o primeiro contato. 

O Funil de Marketing é peça fundamental para o início desse processo. Seguindo uma estrutura desenhada por jornadas e canais, o caminho vai se estreitando até extrair os Leads mais qualificados com potenciais de vendas. 

Sua principal vantagem está em segmentar o público-alvo, entender suas necessidades e quais são as alavancas que avançam os contatos para as etapas de vendas.

Dessa maneira, um Funil de Marketing pode ser dividido em 4 estágios:

• Visitantes;
• Leads;
• Oportunidades;
• Vendas. 

Trata-se de um ciclo que deve ser impulsionado para determinar o nível de maturidade dos clientes e quais devem ser os próximos passos para chegar na próxima fase — até enfim se tornar um cliente. 

Funil de Marketing x Funil de Vendas

Existem dois funis distintos no Marketing Digital: o Funil de Marketing e o de Vendas. 

Enquanto o objetivo dos profissionais de marketing é capturar Leads através de iniciativas de aquisição e qualificação, o Funil de Vendas precisa garantir o aproveitamento das melhores oportunidades, fazendo com que os contatos avancem para as fases de negociação.

Imagine que a empresa irá realizar um evento on-line para captação de Leads. As estratégias para atrair, converter e nutrir o público serão desenhadas pela equipe de marketing, encantando desde o início e fazendo uma seleção de possíveis oportunidades.

Uma vez identificado o potencial dos Leads, é hora de compartilhar com a equipe de vendas, iniciando o fluxo de negociação. Nesse momento o Funil de Vendas entra em ação com uma sequência de procedimentos e níveis de contato determinados pela área. 

Apesar de dividirem responsabilidades distintas, tanto Marketing quanto Vendas precisam ser melhores amigos para que os processos de aquisição de Leads, nutrição e vendas caminhem juntos. 

Por isso, é preciso integrar as áreas desde o início de projetos como Inbound Marketing e Inside Sales, por exemplo. A troca entre as áreas pode auxiliar no entendimento da Persona e identificar o estágio ideal para a passagem de oportunidades ao time comercial.

Como construir o Funil de Marketing para a empresa? 

Agora que sabemos que o Funil de Marketing é o fio condutor dos Leads e deve nortear as ações da marca, vamos descobrir como desenvolver o caminho ideal para sua empresa e o que levar em conta na hora de construí-lo. Vamos lá? 

1. Conheça a fundo sua persona 

Todas as ações inseridas em um Funil de Marketing Digital devem estar conectadas ao perfil da Persona que a marca deseja atrair. Por isso é fundamental entender todas as características e como se comportam em diferentes estágios de pesquisa, consideração e compra.  

Para começar é preciso entender o comportamento, interesses, principais dores e quais soluções estão buscando. Além disso é preciso reunir informações importantes como: 

• Faixa etária;
• Classe social;
• Poder aquisitivo;
• Hábitos;
• Desafios;
• Canais que mais navegam;
• Preferências e etc.

Traçando um perfil segmentado será ainda mais fácil decidir quais ações vão despertar os Leads mais qualificados e o que poderá ajudar a escolher pela sua marca no final das contas. Com esses cuidados e com o uso da abordagem correta, será possível transmitir uma mensagem que faça efeito e que o mantenha engajado com o negócio. 

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2. Produza conteúdos relevantes 

Uma vez que identificamos o comportamento de quem desejamos capturar, fica ainda mais eficiente apostar nas ações certas.

Os conteúdos e campanhas criadas pela marca precisam atuar diretamente no entendimento sobre seu produto ou serviço. Os materiais devem servir para nutrir e educar os Leads em diferentes estágios, permitindo que compreendam suas dores e se conectem a sua solução, por exemplo.

O Marketing de Conteúdo pode apoiar a empresa em vários momentos da jornada, servindo para educar e nutrir além das vendas. É preciso ainda ser relevante, escolher o melhor formato e identificar quais desafios você espera resolver, conectando os conteúdos da marca à realidade da persona. 

O planejamento de conteúdo para empresas pode servir para websites, blogs, redes sociais e ainda servir para as divulgações com Email Marketing.

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3. Identifique o papel de cada canal 

Quando uma marca aposta em presença digital, é preciso definir em quais plataformas se posicionar e quais objetivos destinar a cada canal. 

Uma vez que compreendemos o Funil de Marketing Digital, conseguimos determinar quais ações devem ser executadas e quais canais serão vias para tráfego, aquisição de Leads ou engajamento. 

Essa escolha é fundamental para direcionar esforços e identificar as oportunidades entre redes sociais, websites, Email Marketing e outras plataformas on-line. 

Após o entendimento, basta traçar quais serão as estratégias definidas para cada canal, executar e acompanhar a evolução.

4. Use uma Automação de Marketing 

Estamos na era dos dados e isso significa que os profissionais de marketing não precisam estar mais sozinhos. Atualmente é cada vez mais importante conhecer o público e prever seu comportamento para guiar em diferentes etapas. 

Vamos supor que o seu site possui três mil visitas por semana. Imagine ter que abordar, cadastrar e qualificar cada pessoa? As chances de rejeição seriam grandes e o esforço de execução podia comprometer todos os resultados. 

É aí que uma Automação de Marketing entra em cena: basta integrar a ferramenta ao seu site para capturar os principais Leads, armazenar informações de contato e construir caminhos personalizados para avançá-los em cada fase desde a sua chegada. 

Com uma visão panorâmica do funil de marketing é possível identificar Leads Qualificados, Oportunidades e Vendas automaticamente.

Como construir estratégias para o Funil de Marketing?

Talvez a resposta mais simples seja: comece criando ações compatíveis a cada jornada. 

Mas se você chegou até aqui, deve estar se perguntando como adotar todas essas iniciativas, não é mesmo?  

Constantemente os visitantes e usuários encontram-se em estágios incomuns. Isso significa que é impossível determinar qual ação será bem-sucedida sem compreender o que eles esperam de cada momento. As estratégias para um Funil de Marketing Digital não são diferentes: agora é preciso dividir suas jornadas em estágios de evolução para conduzir os Leads até as compras. 

Continue a leitura do artigo e descubra como preparar as melhores táticas para sua empresa. 

Topo de Funil 

Nessa fase as pessoas ainda estão pesquisando por uma solução. Geralmente estão no despertar e buscando entender sobre algum assunto que caracteriza um desafio. Por isso, o melhor caminho é a educação. Os conteúdos de Topo de Funil podem esclarecer dúvidas básicas sem nenhum tipo de conexão comercial. 

O objetivo é atrair o maior número de pessoas através de uma determinada abordagem.

Nessa fase os blogposts, otimizações de SEO e publicações nas redes sociais se tornam boas fontes de alcance para atrair e qualificar públicos mais amplos. 

Meio de funil 

Aqui o objetivo é transformar visitantes em Leads e identificar quais possuem mais chances de chegar até as vendas.

As pessoas que se encontram no Meio de Funil já possuem uma maturidade e adesão maiores, ou seja, estão mais preparadas para se aprofundarem nos assuntos. Geralmente já sabem que possuem um problema e estão buscando descobrir soluções.

Nesse momento é preciso oferecer caminhos para a conversão com formulários, Landing Pages ou até mesmo uma inscrição para consultoria gratuita.O ideal é que os conteúdos e campanhas de marketing possuam em sua narrativa uma oferta direta e que identifique o cenário dos Leads. 

Você poderá oferecer:

• e-Books;
• Planilhas;
• Whitepapers;
• Templates;
• Cadastro em eventos, etc. 

Quando os Leads entregam seus dados (e-mail, telefone e nome) é chegada a hora de armazená-los em uma Automação de Marketing para descobrir quem está mais propenso a receber um contato de vendas. 

Ao utilizar uma ferramenta como o RD Station Marketing é possível identificar quem realmente está interessado e dar pontuações que qualificam os Leads em A, B, C e D. 

Na prática, as pontuações vão servir para categorizar quais oportunidades estão preparadas para receberem contato, respectivamente. 

Fundo de Funil

O Fundo de Funil abre espaço para falarmos com pessoas que estão prontas para receberem uma abordagem de vendas. 

Agora é possível enviar conteúdos promocionais, cupons de desconto, oferecer teste grátis ou falar abertamente sobre o seu negócio.

O objetivo aqui é incentivar o fechamento de Vendas e tornar o processo comercial mais fluído e barato. Portanto, vale considerar neste estágio todas as ações e abordagens que são primordiais e facilitadores para a compra.  

É preciso reforçar que sem a ajuda de ferramentas como o RD Station Marketing, esse processo se torna mais custoso já que os Leads possuem momentos diferentes e interagem de múltiplas formas de um estágio para outro. Sem o uso de uma ferramenta para Automação de Marketing não é possível persegui-lo ou saber na hora quando há alguma levantada de mão. 

A ferramenta é preciosa para o sucesso do Funil de Marketing já que possui todos os caminhos que conectam a jornada dos Leads, exemplificando o que executar em cada etapa para que a empresa destine ações de sucesso, sem queimar oportunidades.

Assim como podemos ver na imagem, a Dashboard do RD Station Marketing reúne os principais insights e métricas sobre o funil, distribuindo automaticamente os públicos de acordo com o perfil e comportamento.

Conclusão 

Você viu até aqui a potência de um Funil de Marketing e como construí-lo. Trata-se de uma etapa importante para a implementação de qualquer estratégia on-line e pode ser utilizado para aumentar a visibilidade do negócio e elevar a autoridade no mercado. 

Aliado a um planejamento de marketing estruturado, pode ajudar a diminuir o custo de aquisição de Leads, criar campanhas de destaque e ainda aumentar a inteligência e direcionamento da empresa. 

Agora que você chegou até aqui, aproveite para montar o seu Funil de Marketing com a RD Station. A ferramenta já está disponível durante 10 dias para você experimentar e seguir cada passo contido nesta publicação. 

Basta adicionar o seu email profissional e colocar todas as ideias em prática, gratuitamente. 

Leitura complementar: O funil pirata do growth hacking