Este artigo foi escrito por Lenise Grings, Supervisora de Sucesso do Cliente, e Marcelo José Jambersso da Conceição, Coordenador de Marketing Digital na GR Group.
Como um Funil de Vendas no RD Station Marketing pode ajudar o seu negócio a aumentar as oportunidades geradas para o seu time comercial? E, consequentemente, aumentar o faturamento da sua empresa? Nós viemos aqui te contar um pouco sobre como o Wyndham Club Brasil conseguiu atingir melhores resultados de vendas através de um Funil elaborado integrando o RD Station Marketing e CRM.
O Wyndham Club Brasil é um clube de férias que existe desde 2015. Mas, desde 2019, é comercializado pela empresa GR Group, que tem sua operação administrativa situada na cidade de Olímpia, no interior do estado de São Paulo. O modelo de negócios do clube de férias é o timeshare, do inglês “tempo compartilhado”, que é um sistema de propriedade em que o cliente compra o direto a um determinado período de tempo (dividido em semanas) em propriedades de férias como hotéis e resorts.
Esse mercado hoje no Brasil já movimenta centenas de milhões de reais todos os anos. O objetivo é fazer com que o cliente economize em gastos de manutenção de uma casa de temporada e, também, evite dores de cabeça, afinal ele vai poder tirar férias com toda a comodidade e segurança de um hotel e sempre em um destino diferente.
Além desse modelo de negócios bastante inusitado, o Wyndham Club Brasil também tem uma operação de vendas bem diferenciada. Atualmente o time comercial tem duas frentes, o online e o físico, e o Funil de Vendas que vamos mostrar para você tem como objetivo gerar Leads qualificados para ambas. É importante mencionar também que o time comercial online tem sua operação concentrada na sede da empresa, já o time comercial físico está espalhado pelo Brasil, atuando em alguns dos principais destinos de férias oferecidos pelo clube. Que demais, não é?
Sim, no entanto, para ajudar a planejar, controlar e, principalmente, a construir um excelente resultado de vendas, é preciso ter um Funil de Vendas muito bem estruturado e apoiado em premissas estratégicas.
Como o Wyndham Club Brasil faz para gerar oportunidades para o seu time comercial
Como já comentamos antes, o Wyndham Club Brasil tornou-se um produto exclusivamente comercializado pelo GR Group em 2019, mais precisamente, no mês de setembro daquele ano. Desde então iniciou um longo caminho e, principalmente, um grande desafio de não só manter e melhorar o produto, mas também de aumentar a carteira de clientes.
Tudo isso em meio ao cenário da pandemia do COVID-19, quando falar de “férias” parecia um delírio e acabou tornando-se um gasto totalmente irrelevante no orçamento de qualquer família não só no Brasil, como no mundo.
No entanto, mesmo em meio a esse cenário caótico, em maio de 2020, iniciamos o planejamento e desenvolvimento do primeiro Funil de Vendas do Wyndham Club Brasil. De lá para cá o nosso funil já sofreu várias alterações: foram feitos muitos testes, tivemos erros e acertos, pivotamos a estratégia, mas sempre fomos usando os aprendizados para aprimorar o funil e, mesmo hoje, sabemos que ainda temos muito a melhorar.
O nosso principal objetivo hoje é fazer com que, através das oportunidades geradas via RD Station Marketing e CRM, as vendas online representem 7,8% do resultado de vendas do Wyndham Club Brasil.
Mas agora, vamos ver como tudo isso funciona na prática?
Os pacotes de férias do Wyndham Club Brasil podem ser comercializados de três formas diferentes, cada um com o seu próprio Funil de Vendas dentro do RD Station CRM:
- Um para abastecer a equipe de vendas interna (inside sales), onde a conclusão da venda é totalmente online;
- E outras duas apoiando-se no Phygital (integração dos canais físicos e digitais), sendo que uma trabalha para agendamento do Lead na sala física mais próxima dele (chamamos essa frente de Central de Processamento de Leads ou CPL) e a outra trabalha para levar o Lead até um de nossos hotéis ou resorts onde ele pode ter uma experiência completa de viagem, despertando o interesse em adquirir um pacote de férias (chamamos essa frente Minivac).
O Funil de Vendas é muito importante para a condução de uma venda saudável. Após a captação, o Lead entra no RD Station CRM e passa a receber uma série de e-mails de nutrição que explicam sobre o nosso produto, benefícios, modelo de negócios e informações sobre a empresa, o que transmite credibilidade e auxilia o consultor de vendas. O resultado? Esses emails automáticos diminuem as objeções, além de estimular o consumo de conteúdo do nosso Blog.
Para criar a sua Automação, acesse o menu Relacionar > Automação de Marketing > Criar Fluxo. Em seguida, selecione uma entrada de Leads (que converteram em um evento, por exemplo, ou que entraram em uma segmentação), defina um momento para a próxima ação (seja a adição de uma comunicação, um caminho para o Lead, uma tag, ou apenas uma notificação para o responsável), e sempre pense na próxima ação de acordo com o que este Lead fez em sua última ação.
Exemplo de fluxo de nutrição por e-mail criado com o RD Station Marketing.
No Wyndham Club Brasil, os Leads em sua grande maioria são impactados por campanhas de tráfego pago e Inbound Marketing para entrar no Funil de Vendas. Para isso, utilizamos API’s de integração com o RD Station Marketing, Landing Pages e formulários conectados a nossa conta no RD Station CRM.
Dashboard do RD Station Marketing para acompanhar os resultados das Landing Page ou formulários em tempo real ou de períodos específicos.
As novas oportunidades passam por uma gestão que distribui os contatos, acompanha as metas, objetivos, condições e campanhas com o time comercial.
Ao utilizar o RD Station CRM, você irá notar que a plataforma já vem com um Funil de Vendas padrão, que pode ser adaptado e, também, que permite a criação de novos funis ou até mesmo automações entre eles. Para isto basta acessar as configurações, clicar em “Funis de vendas e CRM2CRM”. Basta dar dois cliques para editar.
Funil de vendas Padrão, visto a partir do painel de configurações no RD CRM, onde pode ser editado.
O Funil de Vendas do Wyndham Club Brasil voltado para geração de Leads qualificados para o time de Inside Sales, tem como objetivo realizar a venda totalmente online e é composto por até 12 etapas. Esse funil pode sempre se adequar às necessidades do time comercial, ao fluxo de cadência.
Já o Funil de Vendas voltado para abastecer a nossa CPL – que começou sua operação em Junho/2021 – utiliza campanhas phygital. O objetivo é de, em primeiro lugar, fazer uma introdução para o Lead sobre o Wyndham Club Brasil para depois entender um pouco melhor o perfil do Lead e, por fim, gerar uma oportunidade por meio de agendamento, para nossas salas de vendas que estão geograficamente próximas a este Lead.
Nosso terceiro Funil de Vendas é voltado para o Minivac, com um modelo bem similar ao da CPL, porém ele apenas expande o raio geográfico de atuação das campanhas phygital e pode oferecer uma experiência completa de hospedagem em um de nossos hotéis e resorts antes mesmo do fechamento da compra.
Conforme o Lead avança ou estagna no fluxo do Funil de Vendas, ele ativa outros fluxos de e-mail (como já te ensinamos a criar), para estimular o processo de compra e até recuperar uma oportunidade perdida, mantendo um atendimento individual para cada contato, etapa do funil de vendas, motivo de perda e percepção da equipe comercial.
Os resultados que tivemos até aqui já nos indicam que estamos no caminho certo. Em 2020 as vendas geradas através do nosso funil representaram 3,42% do total de vendas do Wyndham Club Brasil, sendo que em 2021 esse índice subiu para 4,91%. Já em 2022, conforme mencionado acima, a meta é atingir 7,80% do total das vendas. Além desses resultados também percebemos que o churn rate das vendas que provém do online é de 10% a 15% mais baixo que o das salas físicas. Ou seja, é uma venda que tende a ser mais sustentável.
Conclusão
Embora já tenhamos alcançado excelentes resultados até aqui, sabemos que ainda temos muito para desenvolver, evoluir e crescer. O próprio modelo de negócios do Wyndham Club Brasil nos traz desafios diários, afinal, precisamos em um curto espaço de tempo (em se tratando de atração de Leads) conseguir captar a atenção e mostrar as vantagens de uma nova forma de viajar em família, tudo isso despertando a emoção de quem está do outro lado absorvendo nosso conteúdo.
Alguns dos projetos que pretendemos desenvolver num futuro próximo envolvem explorar ainda mais todas as funções do RD Station Marketing e do RD Station CRM, como a otimização do Inbound Marketing, desenvolvimento de campanhas de indicação de clientes e ampliação das possibilidades com a API aberta. Com essas melhorias que pretendemos implantar temos a intenção de aumentar em mais de 100% a taxa de conversão dos Leads gerados.
E você, que tal colocar em prática um Funil de Vendas estruturado na sua empresa também? Preencha o formulário abaixo e faça agora mesmo um teste gratuito no RD Station Marketing: