A geração de Leads é uma das partes mais fundamentais do seu negócio. Se você deseja ter um negócio de sucesso no digital, será preciso gerar muitos deles para a sua empresa. Afinal de contas, os Leads são o alvo da sua marca.
A geração de Leads é totalmente necessária para uma listagem qualificada e com potenciais clientes. Para obter contatos quentes, isso é, Leads que realmente têm interesse no seu produto, é preciso se dedicar a esse filtro de Leads.
Muitas empresas perdem tempo com ligações e envio de emails para pessoas que às vezes nem tem real interesse no que elas oferecem. Para não perder esse tempo investindo em “Leads errados”, é preciso entender melhor sobre como gerar Leads de forma bem feita.
Primeiramente, vale a pena reforçar que através de uma rede de contatos bem montada, o time comercial consegue ter um melhor relacionamento com eles, criando estratégias de Vendas que incentivam esse Lead à conversão, como adesões de produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa.
Mas para isso, sua marca precisa de um bom posicionamento na internet, ganhando destaque e reconhecimento. Assim fica mais fácil atrair os Leads certos.
Neste post separamos algumas dicas de como se posicionar e conquistar o sucesso tão esperado do seu negócio, com a ajuda de um software de automação de marketing, como o RD Station, conquistando muito mais Leads que irão resultar em Vendas.
O que é geração de Leads?
Geração de Leads é o processo de converter pessoas que já conhecem sua marca em potenciais clientes para o seu negócio.Ou seja, filtrar os contatos capturados através de formulários preenchidos ao oferecer algum produto ou serviço como orçamento, eBooks, webinários etc.
Veja um exemplo de formulário simples, criado no RD Station Marketing, para receber os primeiros contatos das pessoas que se interessaram por um material rico:
As pessoas que realmente se interessarem irão deixar seus dados no formulário. A partir daí, esses dados serão acompanhados e alimentados pela equipe de marketing.
No RD Station Marketing é possível ter esse controle através de uma base de Leads. Lá constam todas as informações dos contatos, divididos em três abas:
Aba de Leads: Os Leads convertidos por último aparecem em primeiro na lista. Eles podem ser filtrados por nome, cargo, empresa ou última conversão. Entre as funções é possível excluir, combinar Leads, assim como editar dados e o estágio de funil deles. Veja o exemplo abaixo:
Segmentação de Leads: Você pode criar segmentações de Leads para enviar conteúdos específicos de acordo com o comportamento do Lead. Como por exemplo, os Leads mais engajados e com mais chances de avançar no funil ou mesmo aqueles Leads que fizeram alguma compra e que precisam receber comunicações específicas dentro de um fluxo. Veja o exemplo abaixo:
Aba de importações: Com o botão importar Leads, é possível acessar as listas de Leads da plataforma, assim como importar novas listas. Nessa aba localiza-se o histórico de todas as importações realizadas na conta. Apesar de não ser uma das práticas mais indicadas, é importante que você saiba que existe essa possibilidade:
Para aprender como fazer importação de listas e entender como funciona a base legal para envio de comunicação e cuidado com os dados, você pode acessar este link.
Como atrair os Leads?
Ok, agora que você já entendeu o que é o processo de geração de Leads, deve estar se perguntando: mas como faço para atraí-los? Aqui vão algumas dicas:
Ofereça conteúdo de qualidade
Para se tornar referência no seu ramo, oferecer conteúdos de qualidade em suas Redes Sociais, blogs e sites é extremamente importante.
Hoje em dia, podemos encontrar muito conteúdo na internet, mas nem todos são seguros, ricos e levam realmente informação aos seus seguidores.
Para atrair esses Leads e criar um relacionamento com eles, a princípio é preciso criar um vínculo com ele. Nessa etapa inicial do Funil de Vendas, ele apenas quer saber como solucionar os seus problemas.
Portanto, oferecer conteúdo de qualidade nessa etapa, aumenta as chances de conquistar Leads que se interessam pelos seus produtos ou serviços.
Mas não pense que esse é um processo rápido de realização da venda, ele é de médio a longo prazo, porém, gera muito mais retorno no futuro.
Conheça o seu público-alvo
A geração de Lead ideal para o seu negócio somente é possível se você conhecer seu público-alvo e a sua persona, o que eles precisam e procuram.
Sabemos que as pessoas gostam de receber atenção, serem bem tratadas e claro terem suas perguntas respondidas, de preferência de forma objetiva e rápida.Hoje em dia, realizar essas interações com esses Leads está bem mais simples, devido às várias opções disponíveis, uso de palavras-chave, enquetes, menções do seu nicho entre outros.
No exemplo abaixo, no próprio RD Station Marketing você pode configurar suas palavras-chave e automaticamente ele fornece o CPC (custo por clique), o volume e a concorrência:
Essas são algumas formas de atrair e criar uma conexão com esses Leads, despertando aos poucos o interesse dele.
Por que focar na geração de Leads?
A geração de Leads é uma forma muito eficiente de criar um relacionamento longo com os clientes.
Através dela é possível alimentar as informações sobre cada um, permitindo assim criar os conteúdos certos para atingir cada uma das personas.
Porém, devemos reforçar sobre o perigo da compra de listagem de Leads. É importante lembrar que esse não é um processo correto e que na maioria das vezes mais vai atrapalhar do que ajudar.
Na internet vemos muitas pessoas vendendo esse tipo de listagem, mas tratam-se de listagens frias, pois lá existem diversas pessoas com gostos diferentes que não são segmentadas por interesse.
Isso acaba atrapalhando na prospecção da sua empresa, pois o time comercial perde muito tempo entrando em contato com esses clientes que não tem interesse algum na sua marca e no seu produto.
Cada empresa precisa criar a sua própria listagem. Veja a seguir algumas dicas de como criar conteúdos relevantes para entregar aos potenciais Leads e a partir deles criar sua lista.
1. Postagem relevante em Redes Sociais
Realizar esse tipo de interação com seu público acaba gerando um engajamento muito bom com eles, ou seja, te permite conhecer melhor a sua audiência.
Além de aumentar o alcance da sua marca nas Redes Sociais, devido aos compartilhamentos realizados pelas pessoas que se interessam pelo conteúdo, isso melhora o tráfego do site e dessa forma geram-se mais Leads.
Como esse exemplo de post:
2. Conteúdo rico
Um conteúdo rico é importante para entregar informações de qualidade, ajudar de fato seu Lead com os desafios do dia a dia e mostrar como seu produto funciona. Alguns exemplos são eBooks, tutoriais, vídeos – qualquer material que seja atrativo e educativo.
Os conteúdos ricos têm o poder de fidelizar seu público para que eles sempre voltem procurando por mais dicas e informações. Quando bem feitos, eles te tornam referência no assunto e no seu mercado.
Ter Landing Pages (páginas de captura) dos contatos dessas pessoas interessadas é fundamental em toda sua estratégia, e é através delas que você vai “vender” seus conteúdos ricos. Coloque informações relevantes para que seu Lead tenha interesse em clicar nas suas Landing Pages e dar os dados dele em troca do material que você vai oferecer.
Neste artigo você consegue ver como criar suas Landing Pages no RD Station, que já possui diversos templates prontos. Veja:
Preencha o formulário abaixo e comece a criar as suas páginas de captura agora mesmo:
3. eBook
O eBook é uma das melhores estratégias para a geração de Leads. É uma forma de captar dados de potenciais clientes e educá-los ao mesmo tempo.
Ou seja, para terem acesso ao eBook as pessoas preenchem um formulário, de preferência simples, com poucos campos como: nome, email, e empresa.
Veja o exemplo de uma Landing Page para baixar um eBook, criada no RD Station Marketing:
E este outro exemplo de Landing Page com venda direta, também criada no RD Station:
Como gerenciar os Leads
Para finalmente concluir uma venda, antes será preciso filtrar os Leads. Isso pode ser feito manualmente (o que é muito mais difícil) ou através das automações, Lead Scoring e levantadas de mão, separando quem é potencial cliente e quem não.
O Lead Scoring é muito útil para mostrar qual Lead é quente ou frio, pois essa funcionalidade te permite atribuir pontos aos Leads de acordo com as informações que são relevantes para a sua empresa. Teste na prática essa funcionalidade:
Realizar esse filtro ajuda até mesmo na otimização do tempo do time comercial, pois assim eles não perdem tempo com Leads que não irão fechar a venda.
As estratégias utilizadas pelo time comercial devem fazer com que esse Lead desça cada vez mais o funil, até chegar no foco principal, a venda. Porém, é muito importante que esse Lead chegue no fim do funil bem informado sobre o produto ou serviço.
Leads Inválidos
No RD Station Marketing existe uma forma de identificar os Leads inválidos, ou seja, aqueles que são vistos como nocivos para a base. No RD tem a opção de exportar as conversões para fora do sistema, mas o ideal é que você tente engajar novamente esses contatos antes de excluí-los.
???? Quer saber como reengajar essa base?
???? Leia o post: Como se relacionar com os Leads que não estão conversando com você
Esse cuidado com endereços de e-mail errados ou inválidos, causam o temido bouncing, a mensagem enviada não é entregue e volta com mensagem de erro para quem enviou.
Alguns problemas gerados:
- Desperdício de tempo, pois a mensagem não chega ao lead.
- E-mails com menor taxa de entrega, prejudicando toda a campanha.
- Possibilidade de bloqueio de conta.
É preciso reforçar que essa é uma prática bastante sensível, pois quando você APAGA da ferramenta, você perde completamente os dados históricos e principalmente, a chance de “reaquecer” esse Lead, então é importante que considere esse aspecto em sua estratégia.
Validação dos emails antes da importação
Um ponto que deve ser observado é essa validação dos emails, antes de importar para a base de Leads, fazendo uma verificação se são inexistentes ou cancelados.
Caso essa validação não ocorra, esses emails inativos podem comprometer a estratégia, pois estão ali fazendo somente números.
Felizmente, existem ferramentas que auxiliam nessa filtragem. A maioria é paga, mas pode ser testada gratuitamente através de uma pequena lista.
???? Saiba mais: Como limpar uma lista de Leads antes de fazer a importação
Depois da base limpa através da ferramenta, recomendo uma boa olhada na planilha que será importada e o processo na ferramenta RD Station é bastante simples:
Você também pode criar e/ou combinar os campos da planilha, com os campos já existentes na plataforma. Isso evita qualquer problema com a nomenclatura:
Organização da lista de Leads
Realizar a segmentação da base é importante. Além de mantê-la organizada, ainda ajuda a definir quais estratégias devem ser aplicadas no planejamento de Marketing Digital.
No RD Station Marketing é possível criar segmentações de variadas formas.
As mais comuns são:
- Lead Tracking: Sua função é descobrir quais páginas os Leads visitaram no site. Com essa informação é possível saber quais as páginas são mais essenciais dentro do processo de compra, ajudando a sua empresa a saber o momento correto de atingir aquele determinado Lead.
???? Saiba mais sobre como ativar o Lead tracking
Após instalar os códigos de monitoramento das páginas, você consegue identificar as páginas acessadas:
- Lead Scoring: A função do Lead Scoring é puxar os dados de perfil e interesse do Lead, permitindo saber se é qualificado ou não.
Por fim, a geração e nutrição de Leads precisa de foco no produto, serviço e a configuração correta da persona.
Dessa forma, essas informações chegarão corretamente até o time comercial e poderão ser usadas como um gatilho para as estratégias que serão usadas para cada um dos Leads.
Através das vendas, portanto, é possível identificar também o que as pessoas que compraram têm em comum, quais fecham mais vendas e definir assim, os critérios e conteúdos do início do funil.
Ou seja, formando um ciclo envolvendo todas as etapas do funil até resultar nas tão esperadas vendas.
A atribuição do Lead Scoring acontece a partir das ações do Lead com os materiais recebidos, conversões realizadas, emails abertos e clicados.
Dessa forma, você consegue entender o quanto o cliente está engajado com sua empresa. Tendo a certeza de que atende os critérios de classificação para receber um contato do time comercial.
Para a configuração do Lead Scoring você pode configurar o Perfil do Lead e o quanto cada critério de perfil representa, além de configurar o interesse, aprofundando cada vez mais nas ações realizadas pelo Lead:
É possível aprofundar ainda mais nos grupos de interesse, definindo por exemplo quais são as páginas consideradas topo, meio, fundo de funil:
Assim como pode configurar de forma individual os emails que receberão a pontuação específica, seja em relação a abertura ou clique:
Mas lembre-se que é fundamental entender a jornada do cliente de forma estratégica, entendendo qual o estágio no funil em que ele se encontra, para oferecer materiais relacionados ao momento dele com foco no avanço nas etapas, assim como para identificar qual o momento certo de passar para o time de vendas.
Vamos colocar em prática?
Ao longo desse post te mostramos como fazer o básico bem feito da geração de Leads. Agora é sua vez de colocar tudo isso em prática com o RD Station Marketing!