Diversos setores sofreram com as vendas em tempos de pandemia, ainda mais considerando que nem todas as empresas estavam com ações avançadas no digital, tendo, por exemplo, estratégias de Marketing e Vendas integradas.
A Escola Técnica Geração foi um desses casos. Empresa educacional referência no Ensino Técnico em Florianópolis (SC), ela foi bastante impactada pelas medidas de distanciamento social adotadas para o combate a Covid-19. “Por se tratar de uma instituição de ensino 100% presencial, muito em virtude da característica prática do ensino técnico, os impactos foram expressivos na perda de alunos já matriculados e na prospecção de novos”, comenta Fernando Barcellos, especialista em Marketing Digital na agência Primesoft, responsável pelo atendimento da conta da Escola Técnica Geração no digital, em conjunto com Eduardo Reis, head de marketing da instituição.
A forma como a escola trabalhou suas ações de Marketing e Vendas em tempos de pandemia e, spoiler!, prosperou serve de exemplo para inúmeros negócios, não apenas instituições de ensino, mas para os mais variados segmentos.
Por isso, confira essa história de sucesso da Escola Técnica Geração que teve um aumento de vendas mesmo na pandemia com as ferramentas RD Station.
A baixa nas vendas em tempos de pandemia
Mesmo sendo referência nas regiões de Florianópolis e Itajaí, com instalações amplas, laboratórios modernos, bibliotecas equipadas e garantindo a empregabilidade de 76% dos alunos antes mesmo da conclusão dos cursos, a Escola Técnica Geração sofreu uma forte baixa nas matrículas com o cenário imposto pela Covid-19.
A diminuição dos alunos foi ainda mais impactada pelo fato de não existirem ações casadas de Marketing e Vendas. “A Escola Técnica Geração não utilizava o RD Station CRM, e sim uma plataforma criada para empresas de Call Center que distribuía as ligações entre a equipe comercial. Dessa forma, muitos Leads eram perdidos no processo em razão de falhas de integração”, pontua Fernando.
Outra questão também entra em cena: até antes da pandemia, as campanhas de tráfego pago direcionavam os interessados para páginas do site da instituição de ensino, ao invés de enviar para Landing Pages focadas em conversão. Na prática, isso dispersava a atenção dos usuários, já que o site institucional oferece inúmeras possibilidades de cliques quando comparado a uma Landing Page de alta conversão.
A necessidade de unir Marketing e Vendas com as ferramentas RD Station
Para melhorar as vendas em tempos de pandemia e aperfeiçoar as ações de Marketing Digital, a estratégia da Escola Técnica Geração atuou em algumas frentes, como você entende a seguir.
Criação de Landings Pages para os cursos
Mesmo já usando o RD Station Marketing, a Escola Técnica Geração não usava a funcionalidade de criar Landing Pages para divulgação dos cursos, utilizando apenas para a disponibilização de materiais ricos para download. Com a pandemia, o cenário mudou. “Criamos uma Landing Page de conversão para cada curso e passamos a direcionar todo o tráfego pago para essas landing pages ao invés de utilizar as respectivas páginas em nosso site”, explica Fernando Barcellos.
Além dessas Landing Pages, também foram feitas páginas de cunho educacional, disponibilizando materiais ricos para garantir a conversão dos usuários em Leads e demais páginas para as ações promocionais da Escola, como “Decola 2021”, “Black November”, “Presente de natal” e “Retorno seguro às aulas presenciais”.
Em termos de Inbound Marketing e Marketing Digital, ter Landing Pages na estratégia é um ativo interessante para converter visitantes em Leads e também garantir levantadas de mão — como as que acontecem nas páginas de conversão de cada um dos cursos. Com formulários que pedem dados específicos dos Leads, o time de Vendas pode fazer a abordagem e conquistar um ciclo de vendas mais eficiente.
Usando o RD Station Marketing, a Escola Técnica Geração pôde criar páginas com rapidez, trazendo mais resultados e produtividade para a equipe.
Oferecimento de bolsas de ensino durante a pandemia
A segunda frente de atuação da Escola Técnica Geração foi criar a “Bolsa COVID”, como uma forma de custear as operações da empresa durante o período de maiores restrições e possibilitar a qualificação profissional para pessoas de baixa renda.
Fernando Barcellos explica com mais detalhes: “as bolsas foram concedidas mediante avaliação socioeconômica dos solicitantes, dando descontos de até 40%. A medida adotada teve cunho social, o que possibilitou ensino de qualidade aos menos favorecidos e custeou nossas operações diante de um momento muito desafiador para a instituição. Afinal, além dos desafios enfrentados no período, tivemos que viabilizar a realização das aulas no formato on-line”.
A “Bolsa COVID” da Escola Técnica Geração também foi ofertada em formato de Landing Page, feita com o RD Station Marketing. “Ela teve 31,42% de conversão em relação aos 3.355 acessos recebidos no período”, aponta Fernando Barcellos. “Também aproveito para ressaltar o ótimo trabalho da direção da instituição, sob o comando da CEO e fundadora Ana Paula Calaes, que liderou toda a equipe, mesmo diante dos imensos desafios decorrentes da pandemia, com muita resiliência e empatia”, complementa.
Implementação do RD Station CRM
Com os Leads convertendo e as levantadas de mão surgindo, a Escola Técnica Geração viu a necessidade de usar uma ferramenta que tivesse total integração com o RD Station Marketing. A escolha foi certeira: o RD Station CRM.
“Em agosto de 2020, implantamos o CRM da RD, substituindo o sistema que até então vinha sendo utilizado. Com ele, conseguimos priorizar os Leads mais quentes, manter um único responsável para cada oportunidade e garantir que todos os Leads convertidos recebessem uma ligação em até 72h, com melhor controle sobre o histórico de atendimento e negociação de cada lead. Antes do RD Station CRM, nossa equipe tinha muita perda por falha de integração entre as plataformas utilizadas”, revela o especialista.
Com a mudança de ferramenta, a equipe também pôde implantar uma avaliação da qualidade de atendimento recebida por dos fluxos de automação e passou a nutrir Leads que não fechavam ou que estavam indecisos por meio de fluxos de nutrição (email marketing).
Assim, o RD Station CRM trouxe mais eficiência aos times de Marketing e Vendas. “Todos os Leads convertidos no Inbound Marketing e nas campanhas pagas são repassados e priorizados no CRM. Também usamos a funcionalidade para agendamento de tarefas e para fazer ligações. O próprio dashboard das oportunidades é usado para entender as prioridades e dividir as tarefas entre o time”, comenta Barcellos.
Além disso, ele destaca as possibilidades de relatórios do CRM. “Usamos para saber a origem das matrículas e assim direcionar melhor nosso orçamento de Marketing entre as campanhas que melhor performam”.
Os resultados das ações para vender em tempos de pandemia
Com as ações definidas e colocadas em prática, a Escola Técnica Geração conseguiu recuperar os alunos perdidos e ainda gerar crescimento. “Mesmo diante dos imensos desafios causados pela Covid-19, durante o período de julho de 2020 a junho de 2021, tivemos crescimento em praticamente todas as métricas que acompanhamos, frente aos 12 meses imediatamente anteriores”.
Entre esses dados de julho de 2020 a junho de 2021, podemos destacar:
- quase meio milhão de acessos ao site (mais precisamente 489.812);
- 232 termos de busca na 1ª posição da busca orgânica do Google;
- 14.208 leads convertidos;
- 9.128 oportunidades para o time comercial.
Vale dizer que, com o RD Station Marketing, é possível extrair relatórios de SEO e fazer melhorias nas páginas, garantindo um tráfego qualificado, como fez a Escola Técnica Geração.
E tem mais resultados! “A taxa média das conversões em páginas de pré-inscrição ficou em 9,20% e nas Landing Pages de conteúdo (material rico) ficou em 23,22%, números superiores ao período imediatamente anterior. Também, por meio dos fluxos de nutrição criados, conseguimos melhorar em 34,90% a evolução de leads em oportunidades”, comenta Fernando.
A partir do uso do CRM, o time de Vendas também teve mais eficiência, gerando índices surpreendes de vendas em tempos de pandemia:
- toda oportunidade convertida recebeu contato telefônico em até 72h;
- redução da duração do Ciclo de Venda em 64,25%;
- aumento na taxa de fechamento de matrículas em 32,48% em relação aos leads convertidos;
- o número de novas matrículas foi de 1.780, já descontadas as desistências por perda de emprego ou demais dificuldades associadas à pandemia.
Todos esses resultados positivos fizeram a Escola Técnica Geração ser uma das finalistas do Prêmio RD Station de Marketing e Vendas 2021 na categoria Melhor Case de Marketing e Vendas.
A lição das vendas em tempos de pandemia, ou de crise, nos ensina que o Marketing Digital é um dos melhores caminhos para escalar as oportunidades. Também é preciso pensar em ações casadas entre os times de Marketing e Vendas — essa união de esforços otimiza os resultados.
Afinal de contas, quando os dois times trabalham com os mesmos relatórios, metas e métricas, o crescimento se torna previsível. Foi o que aconteceu com a Escola Técnica Geração no marketing educacional e também com a Barenbrug do Brasil, no setor de agronegócios.
Ao optar pelas ferramentas da RD Station, sua empresa ganha mais clareza de quantos leads e oportunidades estão chegando e pode agir enquanto elas ainda estão quentes. Foi assim que a Escola Técnica Geração conseguiu mais vendas em tempos de pandemia e, como mostramos, a estratégia funciona em qualquer período.
Você também pode contar com o RD Station Marketing e o RD Station CRM na sua estratégia, é só clicar no link ou responder o formulário abaixo: