Alguns dos principais objetivos das empresas ao iniciar o uso de um CRM são a necessidade de aumentar a produtividade do time de vendas, aumentar a visibilidade e o controle sobre o processo comercial.
A falta de padronização e registro dessas práticas podem ser as causas de você não conseguir cumprir esses objetivos. E você sabia que a resposta para isso pode estar na criação de um playbook de vendas?
Vem saber mais!
O que é playbook de vendas?
Playbook de vendas é um documento que contém tudo o que está relacionado ao processo de venda da empresa, desde a captação dos clientes até a etapa do pós-venda. O objetivo é padronizar o processo de vendas, simplificando-o.
Algumas das informações importantes que devem estar no seu playbook: jornada de compra, perfil do cliente ideal, rotinas e funções da equipe, indicadores e mais. Nele, o vendedor tem que ter à disposição as estratégias e informações de que ele precisa para fechar mais negócios.
Além disso, um playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores. Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra informações sobre a cultura de vendas da empresa e fica por dentro das melhores práticas para alcançar bons resultados dentro do período esperado.
Dicas de como fazer ou evoluir o seu playbook de vendas:
Defina um formato de apresentação
O primeiro passo para criar um playbook de vendas é definir sobre a sua apresentação. Como a ideia é que os conhecimentos sejam absorvidos de maneira fácil e rápida, é importante caprichar nessa etapa.
Para facilitar, a dica é usar programas acessíveis, como PowerPoint ou PDF. Imagens e vídeos são bem-vindos, pois ilustram os textos, que devem ser curtos, e tornam o material mais dinâmico.
Mostre quais são as métricas e relatórios utilizados
Depois de tudo isso, é hora de apresentar métricas e relatórios usados pela área de vendas.
Mostre quais são os relatórios gerados na área e as métricas usadas para avaliar os resultados do time. E lembre os vendedores de que acompanhar esses dados no dia a dia é essencial para todos, não só para os gestores. Dessa forma, o vendedor terá mais consciência do seu papel dentro da área.
A maior parte desses relatórios e dados será retirada do RD Station CRM, então é importante acompanhar o padrão de nomenclatura e apresentação da ferramenta. Para os dados que serão cruzados e interpretados além do RD Station CRM, também descreva com detalhes o que cada indicador deve mensurar!
Descreva a área de vendas
Este é o cerne do playbook de vendas! Dê atenção especial a essa parte, já que ela deve ser bastante consultada pelos vendedores no futuro. Esse é um item que tem suas próprias etapas:
- Primeiro, é preciso fazer um mapeamento, criado com dados do mercado e do seu histórico de vendas, para entender quem é seu cliente em potencial. Persona, ICP e público-alvo devem ser descritos;
- Depois, é preciso apresentar o processo de vendas da empresa, começando pelo primeiro contato com o Lead até o fechamento do negócio e o pós-venda. As etapas devem ser descritas em detalhes, evitando equívocos;
- Aqui, o vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios — topo, meio e fundo — e da jornada de compra;
- O documento também pode incluir simulações e possíveis objeções, o que vai preparar o vendedor para situações que possa encontrar no dia a dia.
Mantenha o Playbook de Vendas sempre atualizado
Por último, vale lembrar: na medida que seu processo de vendas se modifica, você lança novos produtos ou serviços, muda sua estratégia, enfim, é preciso atualizar o playbook de vendas para que ele fique a par dessas alterações.
Por isso, mantenha seu playbook de vendas em dia. Quando fizer alguma mudança grande, como adicionar um novo tópico ou mudar o posicionamento da empresa, faça o anúncio de maneira pública, seja em uma reunião, email ou messenger corporativo.
Configure o seu CRM de acordo com o seu processo de vendas
Agora que você já tem o seu playbook de vendas, é importante configurar o seu CRM de acordo com as práticas registradas. Isso vai ajudar a otimizar seu processo na ferramenta e a aumentar a produtividade do time.
Algumas das funcionalidades que são importantes e devem ser configuradas:
- Destaque das oportunidades que estão esfriando
- Escolha dos campos personalizados obrigatórios por etapa
- Crie automações de vendas
O que não pode faltar no meu playbook de vendas?
De modo geral, é importante que um playbook de vendas contenha:
- Uma descrição da Jornada de Compra;
- O Ideal Customer Profile (ICP) da empresa;
- Informações sobre os produtos e serviços que a empresa oferece;
- Dados sobre o mercado de atuação da empresa, com projeções para o futuro;
- Descrição da função de cada colaborador de vendas;
- Detalhamento do processo de vendas;
- Rotinas do time de vendas;
- Indicadores de desempenho;
- Ferramentas usadas na área, como o CRM;
- Templates de email, slides e outros;
- Informações sobre o Service Level Agreement (SLA);
- Informações sobre como funciona o plano de carreira na área de vendas.
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