Se você ainda tem alguma dúvida sobre a importância da geração e qualificação de Leads no dia a dia de trabalho na área de marketing, um levantamento sobre tendências feito pela Surfe Digital revela uma das principais exigências de Leads para 2022:
66% dos compradores B2B esperam que os fornecedores personalizem ainda mais o engajamento, levando em consideração as suas necessidades específicas.
Ou seja, principalmente nas duas primeiras etapas do funil de Inbound Marketing, atração e conversão, teremos que planejar e trabalhar de forma minuciosa a personalização da Jornada de Compra para garantir uma boa passagem de bastão para a área de Vendas.
Se a sua preocupação é ter orçamento para fazer isso tudo, a boa notícia é que projeções do The CMO Survey constatam que haverá um crescimento médio de 14,7% nos investimentos de marketing digital para os próximos 12 meses.
Neste momento, o RD Station Marketing surge como um grande aliado para a construção de um processo eficaz na geração e qualificação de Leads. Vamos entender como isso vai funcionar na prática:
Por onde começar a Qualificação de Leads?
A resposta é simples: analise o perfil de seus Leads!
Quando troco uma ideia com outros profissionais da área de marketing, é muito recorrente surgir uma das grandes metáforas do conto Alice no País das Maravilhas: “para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”.
E, realmente, o pior cenário que pode acontecer em processos de geração e qualificação de Leads é você não saber para onde ir. Ou seja, é preciso planejar e cuidar previamente dos detalhes que vão guiar o processo de qualificação da sua base de Leads.
Inclusive, se eu lhe perguntar agora mesmo qual o perfil da sua base, você conseguiria me responder, de bate pronto, o porte, a região, a quantidade de funcionários, as tecnologias utilizadas etc?
Para chegar neste nível de detalhamento, lembre-se que você precisará definir exatamente quais dados vai pedir em seus formulários integrados ao seu site ou utilizados nas suas Landing Pages.
No RD Station Marketing, existe a vantagem de você poder personalizar suas iscas de conversão com a criação de campos personalizados para ajudar a qualificar melhor os Leads da sua base. Veja a imagem abaixo:
Caso não queira inflar o número de campos existentes em seus formulários, você poderá recorrer a uma integração para fazer o enriquecimento de dados dos seus Leads no RD Station Marketing e assim turbinar o seu processo de qualificação.
Aqui na Econodata, é casa de ferreiro, espeto de ferro! Isso porque temos o privilégio de usar a nossa plataforma de dados de empresas neste processo. Com isso, contamos atualmente com um recorrente processo de enriquecimento de dados nos Leads que entram diariamente em nossa base. São enviadas informações complementares como CNAE da empresa, faturamento, se o Lead é sócio ou não, se a empresa está crescendo e contratando, quantidade de funcionários, endereço, razão social etc.
Antes de colocar a mão na massa, alinhe o processo de qualificação de Leads com Vendas
Quando seus Leads viram MQLs (Marketing Qualified Leads) e seguem para a área de pré-vendas, você costuma acompanhar o ciclo de vida destas negociações? Se a sua resposta foi não, vamos mudar esta realidade assim que você terminar de ler este artigo, ok?
O Comercial é um dos seus maiores clientes, se não o principal! Por isso, seu processo de geração e qualificação de Leads precisa estar alinhado com as diretrizes de qualificação comercial para se garantir fluxos saudáveis que alimentem de forma recorrente o funil de vendas da sua empresa.
No curso Fundamentos de Inbound Marketing para Gestores, da RD University, André Siqueira, um dos fundadores da RD Station, ressalta a importância da formalização de um SLA – Service Level Agreement entre essas áreas.
Para ele, o “SLA deve funcionar como um verdadeiro contrato, incluindo as responsabilidades de cada uma das partes e o que elas estão procurando entregar como objetivo comum.”
Na Econodata, nosso SLA é um documento vivo e constantemente atualizado na ferramenta Notion, para que ele possa ser consultado a qualquer momento pelos membros de ambas as equipes e também receber as devidas atualizações com as novas demandas de filtragem de leads que vão surgindo ao longo do tempo.
Gostou da ideia e quer implementar um SLA em sua empresa também? Acesse agora nosso template de SLA para você iniciar o alinhamento entre Marketing e Vendas.
Outro ritual importante que fazemos por aqui são as reuniões semanais de alinhamento com a área de pré-vendas. Nestes encontros, são analisados os números semanais de geração de Leads e MQLs e os pré-vendedores acabam compartilhando também suas experiências nas negociações realizadas com os seus respectivos prospects, trazendo valiosos insights para as próximas ações focadas na geração de Leads.
Reflita a estrutura de Vendas em seus fluxos de automação e segmentações
Depois de conhecer bem o perfil da sua base de Leads e formalizar o acordo entre Vendas e Marketing através de um SLA, chegou a hora de falarmos como as funcionalidades de segmentação e automação serão grandes aliadas para você construir um processo parrudo e confiável na geração e qualificação de Leads.
O primeiro passo será espelhar o perfil de cliente ideal – ICP no desenvolvimento de seus fluxos de automação, que serão os responsáveis pela circulação dos Leads pelo seu Funil de Vendas.
Na Econodata, nossa equipe de pré-vendas é atualmente dividida em dois clusters:
- Levantada de Mão, que atende os Leads originados das conversões de Levantadas de Mão (como por exemplo o preenchimento de uma Landing Page para falar com um consultor, ou um pedido de demonstração);
- Fishing, responsável pela qualificação dos Leads que converteram em nossos materiais ricos e ferramentas gratuitas (algo mais topo de funil).
Com essa definição, decidimos refazer os nossos fluxos de automação no RD Station Marketing para que eles refletissem exatamente essa divisão de pré-vendas:
Ao entrar em um desses fluxos, o Lead passa por um processo de qualificação, que é turbinado por segmentações específicas. Um exemplo é a segmentação que usamos como filtro para desqualificar Leads, como mostra a imagem abaixo no RD Station Marketing:
Na prática, a ideia é garantir que um Lead só vire uma oportunidade (MQL) para pré-vendas, e siga pelo Funil de Vendas, se estiver dentro da régua que determina as características necessárias para que isso aconteça. No nosso caso, essa régua específica detalhes como quantidade de funcionários, cargo e uso de CRM ideais.
Para finalizar, quero compartilhar uma dica prática que ajudou muito a abrir minha mente na hora de buscar as melhores soluções sobre geração e qualificação de Leads: façam o curso “Aprofundamento em Qualificação de Leads e Alinhamento entre Marketing e Vendas”, oferecido pela RD University.
Espero ter ajudado a trazer uma visão prática sobre o assunto e fico à disposição para trocar mais ideias sobre o assunto. Até a próxima!