Gerar oportunidades de vendas é objetivo da maior parte das organizações. Esse é normalmente o principal foco das áreas de Marketing e Comercial. Um passo essencial para cumprirmos essa missão tão importante é construir um relacionamento sólido com os seus clientes e prospects.
Quando falamos em estratégias de Marketing Digital, como E-mail Marketing e Automação de Marketing, só é possível construirmos um relacionamento com a audiência se tivermos uma boa gestão da base de Leads. Nesse processo, engajarmos os Leads com nossas réguas de comunicação é o principal caminho para gerar bons resultados.
Porém, muitas vezes nos deparamos com a situação oposta: uma grande quantidade dos Leads no RD Station classificados como “desengajados”.
Esse era o meu desafio ao gerir a base de Leads da Crescimentum. Como já utilizávamos o RD Station há algum tempo na companhia sem um olhar estratégico para a gestão da base, acumulamos um grande número de Leads antigos e desengajados.
Com as estratégias certas, foi possível alcançar resultados positivos com essa fatia da nossa base de Leads. Por isso, se você também tem o desafio do reengajamento da sua base, continue acompanhando esse conteúdo!
Para começar: o que faz um Lead ser considerado desengajado no RD Station?
Os Leads desengajados são aqueles que não têm interagido com os seus conteúdos, atendendo uma das condições abaixo:
- Leads que entraram na base há mais de 90 dias, receberam pelo menos um email e nunca tiveram nenhuma interação (abertura ou clique).
- Leads que já foram engajados, mas não interagem com seus e-mails há mais de 145 dias.
Mas por que investir tempo em reengajar Leads desengajados?
Se um Lead está na nossa base, normalmente existe um motivo forte para isso: ele já se interessou em baixar nossos materiais, esteve em eventos que participamos ou promovemos ou até mesmo fez uma compra na nossa empresa.
Claro que cada caso é um caso e o histórico dos Leads deve ser considerado no momento de determinarmos a estratégia de reengajamento de leads, mas de forma geral podemos entender que existe um fit entre nossos leads e nossa empresa.
Por isso, apesar de estarem há muito tempo sem interagir com os seus conteúdos, nossos Leads desengajados são potenciais clientes, que de alguma forma investimos para colocar dentro da nossa base.
Como criar uma estratégia de reengajamento de Leads?
O primeiro passo de uma estratégia de reengajamento de Leads é identificarmos quem são os leads que estão desengajados. Costumo fazer isso da seguinte forma:
- Envio um e-mail marketing para todos os leads engajados e indeterminados da minha base
- Após fazer isso, acesso as estatísticas desse e-mail, clico nos três pontinhos e seleciono os leads da campanha:
- Adiciono uma tag a todos os leads que receberam o e-mail em questão:
- Então, eu crio uma segmentação com todos os leads da base que não possuem a tag. Essa é a segmentação de leads desengajados.
Com a segmentação em mãos, o próximo passo é pensarmos em uma estratégia que realmente possa chamar a atenção da audiência para fazer com que:
- Ela se conecte novamente com a nossa marca e conteúdos;
- Ou então, que ela se descadastre para que possamos deixar de investir energia tentando nos comunicar com aquele lead muito frio e desinteressado.
Para alcançar o objetivo, optei por criar uma automação de Marketing com 3 e-mails. Quem abria um desses e-mails recebia uma tag que o identificava com um lead “reengajado” e saía do fluxo de automação.
O primeiro e-mail do fluxo tinha o foco de oferecer os melhores conteúdos nas áreas que sei que meus leads potenciais se interessam. O racional por trás era: se a pessoa não se interessar por nenhum desses temas, dificilmente será um lead qualificado para a minha empresa.
Um outro ponto importante era ter uma linha de assunto diferente daquelas que já costumamos utilizar. Afinal, esse grupo de leads está ignorando nossos e-mails há algum tempo e essa será nossa última tentativa de chamar a atenção dessa audiência.
Esse foi o primeiro e-mail que eu enviei para você se inspirar:
A linha de assunto, em um tom mais pessoal, gerou grande curiosidade da audiência, alcançando uma taxa de abertura de 2,48%. Como resultado, também tivemos diversas pessoas nos respondendo com um e-mail que utilizam com mais frequência para passarmos a enviar os conteúdos por lá.
Depois de 2 dias, é momento dos leads que não abriram o primeiro e-mail receberem um segundo e-mail.
Neste e-mail escolhi uma linha de assunto com muito mais apelo emocional e procurei deixar claro o que a pessoa perde ao escolher não receber mais nossos e-mails e insistir novamente para que a pessoa nos informasse aquele melhor e-mail que ela usa todos os dias. Ficou assim:
Um terceiro e-mail foi enviado após 2 dias para aqueles leads que não haviam aberto os e-mail 1 e 2. Nele eu informava que estava excluindo o contato da nossa base de leads, foi a linha de assunto que chamou maior atenção e também alcançou em média 2% de abertura:
Os leads que não abriram os dois primeiros e-mails e não clicaram no botão do terceiro e-mail passaram a não receber mais nossos e-mails marketing, afinal demonstraram que realmente não possuem interesse no conteúdo. Para esse grupo enviamos apenas nossa newsletter mensal e a cada mês conquistamos um maior reengajamento de leads.
Resultados alcançados com a estratégia de reengajamento de Leads
Como resultado desta iniciativa, quase 6% da nossa base de leads de desengajados se reengajou. Dentro desse grupo, muitos leads posteriormente se tornaram inclusive oportunidades comerciais após se engajar em outros fluxos de nutrição. Incrível, né?
Quando olhamos essa taxa, ela pode parecer baixa. Mas considerando que a média de abertura de e-mails da nossa base geral (incluindo engajados, indeterminados e desengajados) era de 9%, alcançar uma taxa de mais de 6% de reengajamento de leads realmente foi um resultado relevante.
Além disso, as taxas de abertura de e-mails marketing no geral aumentou e conseguimos ser mais assertivos ao analisar os resultados sabendo que não estamos enviando para pessoas que não estão interessadas em nossos temas.
Investir em estratégias de gestão de base de leads, como as que têm o foco de reengajamento de leads, é uma estratégia essencial na construção de um relacionamento sólido com a audiência!
Gostou das dicas? Espero que elas sejam úteis para te ajudar a definir as estratégias de Reengajamento de leads da sua base. Agora, que tal colocar os exemplos deste artigo em prática? Preencha o formulário abaixo e faça seu teste gratuito no RD Station Marketing!