Tudo sobre Funil de Vendas: das etapas aos relatórios do RD Station CRM

Veja como criar um funil de vendas (ou vários) que faça sentido para o seu negócio, e como usar os dados gerados para otimizar o seu processo comercial.

Cada processo comercial é formado por etapas e atividades específicas, que direcionam profissionais de vendas no avanço de cada oportunidade de negócio até a venda. O funil de vendas reflete esse processo no RD Station CRM. Por isso, quando converso com nossos clientes, essa funcionalidade é a mais utilizada!

Um funil de vendas deve considerar as características e necessidades de seu time de vendas, bem como o produto ou serviço que você está vendendo. Isso contribui para a execução da estratégia de venda, pois o processo é refletido no CRM e possibilita análises gerenciais e um monitoramento constante da performance comercial.

Justamente por essa importância, optei por escrever esse post com tudo sobre funil de vendas. Aqui, vou falar sobre 4 funcionalidades para você aprender e usar todo o potencial do seu funil na sua ferramenta de vendas, e otimizar o processo comercial da sua empresa. Boa leitura! ; )

Etapas do funil: o seu processo de vendas no CRM

O funil de vendas traz as etapas do seu processo comercial, ou seja, os passos de avanço da oportunidade do primeiro contato até o fechamento, seja ela venda ou perda. Aqui, profissionais de vendas  têm uma visão completa das oportunidades que estão trabalhando, bem como em qual etapa está cada uma delas, o que facilita o trabalho e agiliza a realização das tarefas ao longo do dia.

É por meio do funil de vendas que a gestão acompanha a distribuição e a fase das oportunidades, e consegue analisar como está o pipeline de cada pessoa de vendas individualmente, e também das equipes.

Na hora de criar e configurar seu funil de vendas no CRM, fique atento à definição de cada etapa, elas devem refletir os passos ou os status das oportunidades durante o processo de vendas, de acordo com o seu negócio!

Dica: Incentive seus vendedores a fazer ações na visão de funil

Na visão de funil de vendas, quem vende pode fazer algumas ações nas oportunidades sem sair do funil, como: qualificar, visualizar tarefas próximas ou atrasadas, e visualizar informações adicionais – como último contato. Dessa forma, a pessoa de vendas ganha agilidade no dia a dia corrido de vendas.

Filtros no funil: foco nas oportunidades certas

As oportunidades apresentadas no funil de vendas podem ser filtradas de acordo com características específicas, como status, responsável, data de criação, qualificação, etc.

Dessa forma, é possível filtrar e apresentar oportunidades específicas, para agilizar o trabalho de quem vende, bem como facilitar a análise como um todo, trazendo uma visão mais enxuta e direta do que a gestão está de fato buscando.

Veja 3 situações em que nossos clientes mais usam os filtros:

  • Qualificação: é possível filtrar as oportunidades pela sua qualificação, o que permite que profissionais de vendas foquem nas negociações mais quentes e que têm mais chances de fechar;
  • Data de criação: também é possível filtrar oportunidades criadas em determinado período de tempo, o que te ajuda a ver quais oportunidades estão a mais tempo paradas no seu funil de vendas e atuar nelas rapidamente para que não fiquem antigas e esfriem;
  • Data da próxima tarefa: você vê as oportunidades que tem tarefas agendadas para determinado período de tempo, assim consegue ver, por exemplo, quais oportunidades tem tarefa para o dia de hoje e agilizar o follow-up.

Dica: você pode montar e salvar filtros específicos e utilizar sempre que precisar, o que chamamos no CRM de filtros personalizados.

Múltiplos funis: diferentes funis para diferentes processos

No RD Station CRM, você pode criar mais de um funil de vendas. Eles funcionam de forma independente e podem ser integrados.

Tudo deve começar com uma análise do seu processo comercial para entender se realmente é necessário criar mais de um funil e como serão suas etapas. Isso pode ocorrer, por exemplo:

  • Para times de vendas diferentes, como Pré-vendas e Vendas;
  • Para produtos diferentes, com processos de vendas mais consultivos ou menos consultivos, por exemplo;
  • E para canais de entrada diferentes, como conversão no site ou indicação, por exemplo.

Além de orientar e facilitar o trabalho de times diferentes, múltiplos funis possibilitam mais efetividade nas análises de gestão, pois cada funil é analisado individualmente. Ou seja, a conversão, as tarefas e os valores serão apresentados individualmente, basta selecionar o funil desejado:

Lembra que você editou as etapas nas configurações? Lá você  também vai criar novos funis e adicionar a regra de envio da oportunidade de um funil para o outro:

Relatórios: analise o desempenho para otimizar o processo

Nos relatórios do RD Station CRM, você seleciona qual funil de vendas será analisado, e os dados e análises do relatório serão apresentados por funil. Existem diferentes relatórios para analisar seu funil de vendas, aqui eu escolhi os mais utilizados por nossos clientes para você usar também:

  • Relatório de Painel: visão geral das oportunidades criadas, finalizadas e que ainda estão em andamento, além de ver as análises de desempenho, vendas e perdas por dia. Assim, é possível acompanhar como está a evolução das vendas no decorrer do tempo, e resultados de campanhas e ações específicas.
  • Relatório de Pipeline: apresenta o status atual do funil de vendas, e é como uma fotografia do estado atual. Aqui, você consegue ver como as oportunidades estão distribuídas entre as etapas e identificar em que etapas estão os gargalos comerciais.
  • Relatório de Dashboard: visão completa dos dados de oportunidades e tarefas de seu processo de vendas, com detalhes de cada etapa do funil. Uma análise bem interessante desse relatório é a parte de tarefas, trazendo a visão das criadas, pendentes e finalizadas. Assim, é fácil ver a quantidade e as atividades que estão sendo realizadas no seu processo de vendas e entender se estão sendo suficientes para converter as negociações.
  • Relatório de Conversões: visão das vendas e perdas por etapa do funil de vendas. Nele, você vê por exemplo em quais etapas do seu funil de vendas estão ocorrendo mais perdas, identificando gargalos e oportunidades de melhoria no seu processo.

Todos os relatórios permitem filtros fixos e customizáveis, o que possibilita diferentes formas de uso e análises contextualizadas às características de seu funil de vendas.

E essas foram as minhas dicas para você e o seu time usarem tudo de funil de vendas no RD Station CRM! Espero que com essas dicas vocês possam aprender sobre o processo comercial da empresa e como otimizar a partir dos dados do seu CRM. Pra isso, comece acessando o seu funil de vendas agora mesmo e aplicando essas dicas na prática. Vamos lá?

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Veja mais informações sobre as funcionalidades em nossa Central de Ajuda.

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