Este artigo foi escrito por Lenise Grings e Eduardo Menezes Abreu, do time da Wyndham Club Brasil.
Durante a pandemia, o Wyndham Club Brasil precisou se reinventar e criar estratégias para otimizar o Funil de Vendas, atrair Leads e gerar mais oportunidades para o time comercial.
E durante essa jornada, o que garantiu uma gestão eficaz dos Leads e a decolagem do setor de vendas online da empresa, foi a contratação do RD Station CRM e a sua integração com o RD Station Marketing.
E por que foi importante usar as duas ferramentas associadas?
Sabe aquele ditado que diz: “Não basta ser pai, tem que participar?”
Pois é, é mais ou menos assim também com a gestão de Leads. Não basta atrair, tem que nutrir!
Dentro do RD Station Marketing é possível criar toda a estratégia de campanhas para atração e conversão de Leads. Mas a integração entre esta ferramenta de Automação de Marketing e o CRM é o que facilita:
- O envio dos Leads para o time comercial
- O acompanhamento de toda a tratativa de venda
- Nutrir Leads que ainda não estão no momento de compra
Mas como funciona a integração entre o RD Station Marketing e o RD Station CRM na prática?
A seguir mostramos como foi nossa experiência.
Etapa 1: Desenvolvimento
Antes de realizarmos a integração entre o RD Station Marketing e o RD Station CRM, é preciso garantir que os Leads gerados em campanhas estejam sendo direcionados para o RD Station Marketing.
Por isso, aqui vamos mostrar nosso exemplo de como configuramos o cadastro de Leads vindos de campanhas de Facebook Ads; onde para cada cadastro de Lead no Facebook Ads, uma oportunidade é criada dentro do RD Station Marketing e depois no RD Station CRM.
Para isso, é necessário ativar a Integração do RD Station Marketing com o Facebook Lead Ads e fazer a combinação de campos, por exemplo, conforme a imagem abaixo:
Depois de garantir que os Leads das suas campanhas estão no RD Station Marketing, o próximo passo é entender como funciona a integração com o RD Station CRM através da funcionalidade de Automação de Marketing, que vai fazer a comunicação entre as ferramentas.
Se você ainda não conhece a Automação de Marketing, ela é uma funcionalidade do RD Station Marketing que permite criar uma experiência personalizada em escala para os seus Leads. Com ela você pode definir ações automatizadas de acordo com o comportamento dos Leads, como por exemplo:
- Enviar Email Marketing;
- Criar oportunidades no RD Station CRM;
- Enviar para um responsável ou equipe de Vendas;
- Marcar uma venda;
- E muitas outras ações automáticas.
A própria plataforma oferece modelos de Automação de Marketing que podem ser usados de acordo com a estratégia do seu negócio. Mas o principal objetivo que vamos ensinar é para garantir otimização de tempo e reduzir trabalho manual para oferecer atendimento personalizado aos Leads.
Etapa 2: Integração
Após confirmar que os Leads das suas campanhas estão no RD Station Marketing, vamos levá-los para o RD Station CRM. Para isso, a integração dentro do RD Station CRM precisa estar ativa, como no exemplo abaixo:
Se a sua integração ainda não estiver ativa, siga o passo a passo abaixo:
- Acesse sua conta no RD Station CRM;
- Clique em seu nome de usuário, no canto superior direito da página;
- No menu suspenso que será exibido, clique em “Integração RD Station Marketing”;
- Clique no botão “Conectar com o RD Station Marketing”. Se houver uma conta RD Station Marketing compatível, a conexão será feita automaticamente.
Após ativar a integração, você deve voltar para o RD Station Marketing para criar uma automação com a ação “Criar Oportunidade” no CRM. As regras de criação de oportunidades no RD Station CRM poderão ser definidas por você dentro da automação do RD Station Marketing.
Veja o passo a passo a seguir:
- A partir do RD Station Marketing, acesse (ou crie) o fluxo de automação desejado;
- Arraste a ação “Criar oportunidade no CRM” para o fluxo:
- Escolha o funil e a etapa onde você deseja criar a oportunidade no RD Station CRM:
- Escolha a pessoa responsável pela oportunidade que será criada. Pode ser uma pessoa específica — e aqui você verá uma lista das pessoas cadastradas no RD Station CRM vinculado à conta, mesmo que essa pessoa não seja usuária do RD Station Marketing — ou uma distribuição entre um grupo de pessoas ou equipes.
A partir de então, sempre que um Lead passar por essa ação do fluxo, ele se transformará automaticamente em uma oportunidade na conta RD Station CRM vinculada.
Em casos em que um mesmo Lead passa mais de uma vez por essa ação do fluxo, se você quiser garantir que ele seguirá sendo atendido pelo mesmo vendedor que fez o primeiro atendimento, marque a seguinte opção:
Feito isso, você já pode ativar a Automação para começar a enviar os Leads do seu RD Station Marketing para o RD Station CRM.
“Mas como tudo isso vai ajudar a minha empresa a vender mais?”
Vamos explicar para você em 5 tópicos:
1 – Otimizar processos comerciais:
Pessoas gestoras de vendas não precisam se preocupar, por exemplo, em ter um time de backoffice ou fazer a distribuição e gestão de todos os Leads através de planilhas ou outros sistemas menos eficazes, tendo mais tempo para focar na gestão estratégica da equipe comercial.
2 – Diminuir o tempo para contatar os Leads e aumentar as chances de vendas
Com a integração entre as duas ferramentas configurada, o Lead vai entrar através das campanhas comerciais e em questão de segundos a pessoa de vendas responsável irá receber uma notificação para entrar em contato, não dando tempo para o Lead esfriar, aumentando as chances de venda!
3 – Criar fluxos de nutrição de acordo com a etapa do Lead no funil
Um Lead pode, por exemplo, não estar preparado para fechar negócio em um determinado momento. Ao invés de perder esse Lead, é possível criar um fluxo de nutrição com e-mails para enviar conteúdos do interesse dele e que o tornarão mais propenso à compra em um momento futuro.
4 – Ter histórico de conversão
As ferramentas guardam o histórico de conversão de todos os Leads, o que permite uma análise individual de cada Lead, mostrando as campanhas em que ele já converteu e contatos anteriores da equipe comercial com esse Lead. A partir desses dados, é possível dar um atendimento personalizado e também entender possíveis motivos pelos quais esse Lead não fecha negócio.
5 – Análise estratégica de performance de campanhas
A integração entre as duas ferramentas permite que seja feita uma análise estratégica de todas as campanhas, para identificar o que funcionou e o que não funcionou, a qualidade dos Leads gerados, quais as campanhas que mais convertem e, através disso, fazer as melhorias e ajustes de rota necessários, com o objetivo de aumentar as vendas da equipe comercial.
Etapa 3: Fechamento
Acho que você já tem motivos suficientes para fazer a integração das duas ferramentas, certo?
Ainda assim, é importante ressaltar que para a sua empresa atingir resultados melhores de vendas, essa engrenagem (campanhas + automações + integração entre as ferramentas) precisa se manter funcionando.
Uma peça fundamental nesse processo, é a própria equipe comercial! É a pessoa vendedora que no dia a dia irá manter o RD Station CRM atualizado com todas as informações e etapas de negociação com os Leads — o que poderá servir de feedback para gestores de campanhas ou determinar a entrada ou saída de Leads em Automações de Marketing para nutrição, por exemplo.
Por fim, mas não menos importante, essa engrenagem pode ser constantemente otimizada a partir de uma rotina de análise dos dados gerados para tomar decisões estratégicas que vão acelerar a performance e os resultados de venda da sua empresa. O próprio RD Station CRM possui diversos relatórios disponíveis para apoiar você nessa evolução.
Faça uma conta gratuita no RD Station CRM e comece agora mesmo a colocar esse conteúdo em prática!
Este artigo foi escrito por Lenise Grins e Eduardo Abreu, do time da Wyndham Club Brasil.