Pensando na organização de um processo comercial, existem basicamente dois funis em que o lead percorre, da chegada à sua base de contatos até a efetivação da venda.
Em geral, o lead passa pelo Funil de Marketing, onde deixa de ser um visitante, se torna um lead, e é identificado como uma oportunidade através da qualificação. Em seguida, este lead é encaminhado para o Time de Vendas.
Ao receber a oportunidade, este lead pode ou não se tornar uma negociação. A Negociação é o momento em que esse lead e a pessoa vendedora de sua equipe começam – de fato – um processo de negociar o produto ou serviço com o objetivo de fechar a venda.
Compreender que uma oportunidade pode evoluir para uma negociação ajuda seu time a ter maior clareza de que, nessa etapa, o lead está disponível para que se inicie uma negociação.
Oportunidade, negociação, e a transição do lead entre os funis
A Oportunidade é considerada uma etapa no funil de marketing, em que um lead demonstra interesse por seu produto ou serviço. Neste momento, o lead está no fundo de funil, pronto para ser direcionado ao time de vendas.
Já a Negociação, são todas as etapas que esta oportunidade atravessa no Funil de Vendas, como contato, proposta, negociação e fechamento, feito pela pessoa do time de vendas.
É correto dizer que uma Oportunidade é um lead que demonstra interesse – segundo os critérios definidos pelo marketing – e que tem potencial para iniciar uma negociação em vendas.
E na prática, como fica?
Trouxemos alguns exemplos para te ajudar a identificar o avanço do lead em cada etapa:
Exemplo 1: Paolla e a loja de roupas
- Paolla está procurando um presente, e entrou em uma loja. Começou então a circular por ela e analisar detalhadamente alguns itens, demonstrando claro interesse em comprar. Neste momento, Paolla se tornou uma oportunidade.
- Ao ser abordada pela pessoa vendedora, iniciou-se uma negociação, onde Paolla disse que buscava por um presente, e apresentou mais informações sobre o que gostaria de comprar. A pessoa vendedora apresentou algumas peças, Paolla decidiu os itens que levaria e pediu um desconto pela compra. A venda foi fechada e a negociação foi concluída.
- Como a Paolla gostou muito da loja, voltou alguns meses depois, mas desta vez, para comprar alguns itens para ela. Ou seja: ela permanece sendo uma oportunidade, por ter mantido o interesse inicial.
- Nesta nova abordagem, iniciou-se uma nova negociação, onde Paolla adquiriu as peças que gostou. A venda foi fechada e a negociação foi concluída.
- Paolla segue sendo uma oportunidade, porque podemos trabalhar o relacionamento com ela através do funil de marketing, com campanhas de desconto, “indique e ganhe” ou cartão fidelidade, por exemplo.
Exemplo 2: Taciana e a imobiliária
- Taciana está procurando um imóvel e encontrou uma imobiliária com algumas possibilidades que a agradaram. Pediu o contato de um corretor. Neste momento, Taciana se tornou uma oportunidade.
- Ao ser abordada por um corretor, iniciou-se uma negociação, onde Taciana trouxe mais detalhes sobre o imóvel que buscava: tamanho, localização, adicionais e valor do investimento. O corretor apresentou algumas possibilidades e Taciana escolheu um imóvel. Porém, ao visitá-lo, Taciana decidiu que este ainda não era o imóvel que ela gostaria. Neste caso, a venda não foi fechada, e esta negociação foi perdida, mas Taciana ainda é uma oportunidade, pois novos imóveis podem surgir e, com isso, uma nova negociação pode começar em outro momento.
- Taciana segue sendo uma oportunidade, porque podemos trabalhar o relacionamento com ela através do funil de marketing, oferecendo imóveis parecidos com o que ela buscava, ou novos empreendimentos com as características que ela buscava, por exemplo.
- Porém, Taciana encontrou o imóvel perfeito em outra imobiliária, e fechou a negociação por lá. Neste caso, Taciana torna-se uma oportunidade perdida, porque é muito pouco provável que ela volte a comprar um imóvel em um curto espaço de tempo. Portanto, talvez não faça sentido permanecer impactando-a com ações de marketing.
Exemplo 3: Letícia e o curso de idiomas
- Letícia está procurando um curso de ingles, entrou num site de uma escola de idiomas e se cadastrou na Landing Page para receber um contato da pessoa vendedora. Neste momento, Letícia se tornou uma oportunidade.
- Ao ser abordada pela pessoa vendedora, iniciou-se uma negociação, onde algumas características dos cursos foram apresentadas. Letícia buscava, inicialmente, o curso de inglês. No dia seguinte, foi impactada pelo anúncio de um curso de espanhol na mesma escola, e se cadastrou na Landing Page de espanhol.
- Durante a negociação, as propostas de fechamento dos cursos de inglês e espanhol foram apresentadas, mas por restrições de orçamento, Letícia decidiu fechar apenas o curso de inglês. Neste caso, a negociação do curso de inglês foi ganha, porque a venda foi fechada. Já a negociação do curso de espanhol foi perdida, porque Letícia decidiu não fazê-lo neste momento.
- Letícia segue sendo uma oportunidade, porque podemos trabalhar o relacionamento com ela através do funil de marketing. Aqui, um cuidado importante é a segmentação. Como Letícia já é aluna do curso de inglês, não faz sentido que ela seja impactada com campanhas voltadas para a matrícula em inglês, mas ela pode receber ofertas de condições especiais nos demais cursos, ou comunicados sobre eventos e aulas especiais, por exemplo.
Para fixar melhor o conceito, é correto afirmar que…
Oportunidade é uma etapa do funil de marketing que determina que um lead está pronto para receber um contato do time de vendas.
Negociação é todo o conjunto de ações realizadas pelo time de vendas, que conduzirá este lead do recebimento da oportunidade ao fechamento da venda.